การขายธุรกิจร้านขายยาในประเทศไทย คู่มือเชิงกลยุทธ์เพื่อการออกจากธุรกิจอย่างมีมูลค่าสูงสุด

สรุปผู้บริหาร

ตลาดค้าปลีกยาของประเทศไทยถือเป็นโอกาสที่น่าสนใจอย่างยิ่งสำหรับเจ้าของร้านขายยา โดยคาดว่ามูลค่าตลาดจะเติบโตถึง 175.4 พันล้านบาทภายในปี 2568 และคงอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปี (CAGR) ที่ 4.7% จนถึงปี 2573 (Thailand Board of Investment, 2025) ปัจจัยขับเคลื่อนหลักของตลาด ได้แก่ การเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุ (ประชากรอายุ 65 ปีขึ้นไป คิดเป็น 13.07%) และ การท่องเที่ยวเชิงสุขภาพที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง (มีผู้ป่วยต่างชาติจำนวน 2.86 ล้านคนในปี 2566) ซึ่งส่งผลให้ความต้องการบริการทางเภสัชกรรมเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง (Expert Market Research, 2025)

การวิเคราะห์อย่างครอบคลุมของเราพบว่า มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในมูลค่าประเมินระหว่างร้านขายยาที่เจ้าของบริหารเองกับร้านที่ได้รับคำแนะนำจากที่ปรึกษา M&A มืออาชีพ โดย ธุรกิจร้านขายยาที่ใช้บริการที่ปรึกษา M&A เฉพาะทาง จะได้มูลค่าสูงกว่าร้อยละ 15–25 และ มีอัตราความสำเร็จของการซื้อขายสูงกว่า 4 เท่า เมื่อเทียบกับการขายที่เจ้าของดำเนินการเอง ทั้งนี้ หน้าต่างโอกาสในการควบรวมกิจการ (consolidation window) กำลังแคบลง เนื่องจากเครือข่ายร้านขายยาระดับองค์กรกำลังขยายส่วนแบ่งตลาดจาก 50% เป็นประมาณ 65% ภายในปี 2570 กรอบกลยุทธ์ฉบับนี้นำเสนอ กระบวนการขายแบบ 6 ขั้นตอนสำคัญ พร้อมเกณฑ์มาตรฐานการประเมินมูลค่าที่ชัดเจน และกลยุทธ์เฉพาะทางเพื่อเพิ่มมูลค่าธุรกิจ ซึ่งสามารถเพิ่มค่า EBITDA multiple จาก 2–4 เท่า เป็น 8–10 เท่า สำหรับสินทรัพย์ที่อยู่ในตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุด Max Solutions ซึ่งให้บริการแบบครบวงจรด้าน M&A กฎหมาย และบัญชี ร่วมกับ สำนักงานถนอมศักดิ์ทนายความและการบัญชี ที่มีประสบการณ์มากกว่า 50 ปี พร้อมให้คำปรึกษาเฉพาะทางในการดำเนินการขายกิจการร้านขายยาในประเทศไทยอย่างมืออาชีพและปลอดภัยภายใต้กฎหมายที่ซับซ้อนของประเทศ.

บทนำ

อุตสาหกรรมร้านขายยาของประเทศไทยกำลังอยู่ในจุดเปลี่ยนสำคัญ โดยมีร้านขายยาทั่วประเทศมากกว่า 20,516 แห่ง ซึ่ง 80% เป็นร้านอิสระ ตลาดจึงกำลังเผชิญแรงกดดันจากการควบรวมกิจการครั้งใหญ่ (Ministry of Public Health, 2025) เครือข่ายร้านขายยารายใหญ่ เช่น Watson’s (มากกว่า 700 สาขา), Boots (มากกว่า 300 สาขา) และผู้เล่นรายใหม่อย่าง Fascino (ตั้งเป้าเปิด 305 สาขาภายในปี 2569) ต่างกำลังเร่งขยายธุรกิจทั้งด้วยการเข้าซื้อกิจการและการเติบโตแบบอินทรีย์

สำหรับเจ้าของร้านขายยาอิสระ สถานการณ์ดังกล่าวถือเป็นทั้ง โอกาสและความท้าทายเร่งด่วน โดยเฉพาะเมื่อกรุงเทพมหานครเพียงแห่งเดียวสร้างรายได้คิดเป็น 40% ของยอดขายค้าปลีกยาทั้งหมดในประเทศ (ประมาณ 70–80 พันล้านบาทต่อปี) ขณะเดียวกัน การเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบ เช่น มาตรฐาน Good Pharmacy Practice (GPP) และ พระราชบัญญัติยา พ.ศ. 2562 ได้สร้างอุปสรรคต่อผู้ประกอบการรายย่อยที่มีทรัพยากรจำกัด

ความซับซ้อนของกระบวนการควบรวมและเข้าซื้อกิจการร้านขายยา (Pharmacy M&A Transactions) ครอบคลุมหลายมิติ ไม่ว่าจะเป็น ใบอนุญาตเภสัชกรรม การปฏิบัติตามมาตรฐาน GPP การประเมินมูลค่าสินค้าคงคลัง และข้อจำกัดตามพระราชบัญญัติการประกอบธุรกิจของคนต่างด้าว (FBA) ซึ่งต้องอาศัยความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง ร้านขายยาที่เจ้าของบริหารเองมักประสบปัญหา ช่องว่างของการประเมินมูลค่า ข้อจำกัดทางกฎหมาย และความล้มเหลวของธุรกรรม ที่สามารถหลีกเลี่ยงได้หากมีผู้เชี่ยวชาญให้คำปรึกษาอย่างมืออาชีพ.

ภาพรวมการประเมินมูลค่า (Valuation Landscape) การประเมินมูลค่าธุรกิจร้านขายยาในประเทศไทยใช้แนวทางหลัก 3 วิธี ได้แก่ การประเมินโดยอิงค่า EBITDA, การประเมินโดยอิงรายได้ และ การประเมินโดยอิงสินทรัพย์ การวิเคราะห์ข้อมูลธุรกรรมล่าสุดของเราพบว่า รูปแบบการประเมินมูลค่ามีความแตกต่างกันอย่างชัดเจนในแต่ละขนาดของธุรกิจ โดยมีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญตาม พื้นที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ความหลากหลายของลูกค้า และระดับความซับซ้อนในการดำเนินงานของกิจการ.

ตารางที่ 1: ค่าตัวคูณการประเมินมูลค่าธุรกิจร้านขายยาของไทยตามรายได้ (พ.ศ. 2568)

ปัจจัยที่ส่งผลต่อการเพิ่มมูลค่าการประเมิน (Valuation Premium Drivers)

1. เทคโนโลยีและการบูรณาการดิจิทัล (Technology Integration Premium):
ร้านขายยาที่มีการเชื่อมต่อระบบ อีคอมเมิร์ซ (e-commerce), ระบบขายหน้าร้านสมัยใหม่ (POS) และ ระบบจัดการสินค้าคงคลังแบบดิจิทัล มักได้รับ การประเมินมูลค่าสูงกว่าปกติ 15–25% โดยเฉพาะในกรณีของช่องทางออนไลน์ของ Watson’s ที่สร้างรายได้ถึง 25% ของยอดขายทั้งหมด ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงของตลาดสู่ยุคดิจิทัล (Watson’s Thailand, 2024)

2. การปฏิบัติตามข้อกำหนดทางกฎหมาย (Regulatory Compliance Premium):
ร้านขายยาที่ได้รับการรับรองมาตรฐาน GPP (Good Pharmacy Practice) และมีเอกสารครบถ้วน มักได้รับค่าตัวคูณการประเมินสูงกว่า 20–30% เนื่องจากความเสี่ยงด้านกฎระเบียบที่ลดลงและกระบวนการตรวจสอบเอกสาร (Due Diligence) ที่ราบรื่นมากขึ้น3. ทำเลที่ตั้ง (Location Premium):
ร้านขายยาที่ตั้งอยู่ใน ทำเลศูนย์กลางของกรุงเทพฯ หรือพื้นที่ท่องเที่ยวสำคัญ มักมี ค่า EBITDA Multiple สูงกว่าพื้นที่ต่างจังหวัดประมาณ 0.5–1.0 เท่า ซึ่งสะท้อนถึง ความหนาแน่นของรายได้ที่สูงกว่า และ ศักยภาพการเติบโตของตลาดในระยะยาว.

กระบวนการขายธุรกิจร้านขายยาแบบ 6 ขั้นตอน

การทำธุรกรรมขายธุรกิจร้านขายยาในประเทศไทยที่ประสบความสำเร็จ มักดำเนินการภายใต้กระบวนการที่มี ระเบียบแบบแผนและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งโดยทั่วไปใช้ระยะเวลาเฉลี่ยประมาณ 9 เดือน และต้องดำเนินการอย่างละเอียดรอบคอบในแต่ละขั้นตอนทั้ง 6 ขั้น แต่ละขั้นตอนมี โอกาสเฉพาะในการเพิ่มมูลค่าธุรกิจ และมีข้อกำหนดด้าน การจัดการความเสี่ยง ที่ส่งผลโดยตรงต่อผลลัพธ์สุดท้ายของการทำธุรกรรม.

ขั้นตอนที่ 1: การประเมินเชิงกลยุทธ์และการกำหนดตำแหน่งทางการตลาด (ระยะเวลา 4 สัปดาห์)

ขั้นตอนการเตรียมความพร้อมนี้เป็นรากฐานสำคัญสำหรับการเพิ่มมูลค่าธุรกิจและการดึงดูดผู้ซื้อ โดยต้องมีการปรับมาตรฐานทางการเงินและเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานอย่างรอบด้าน การวิเคราะห์ของเราพบว่า การเตรียมการอย่างเป็นระบบสามารถเพิ่มมูลค่าธุรกรรมสุดท้ายได้สูงกว่า 15–25% เมื่อเทียบกับกระบวนการขายที่ไม่ได้เตรียมพร้อมล่วงหน้า

กิจกรรมสำคัญในขั้นตอนการเตรียมการประกอบด้วย:

• จัดทำ งบการเงินที่ผ่านการตรวจสอบแล้ว (อย่างน้อย 3 ปี และควรมีข้อมูลย้อนหลัง 5 ปี) ตามมาตรฐานบัญชีไทย
• ตรวจสอบใบอนุญาตทางเภสัชกรรมทั้งหมดและการรับรองมาตรฐาน GPP 
• วิเคราะห์ความกระจุกตัวของลูกค้า (Client Concentration Analysis) และคำนวณมูลค่าตลอดอายุลูกค้า 
• จัดทำเอกสารรายได้ประจำ เช่น การจำหน่ายยาต่อเนื่อง หรือโครงการดูแลผู้ป่วยเรื้อรัง 
• อัปเดตใบอนุญาตจากสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) และทะเบียนเภสัชกร
• คัดเลือกที่ปรึกษา M&A เฉพาะทางในธุรกิจร้านขายยา โดยข้อมูลชี้ว่า ที่ปรึกษามืออาชีพสามารถเพิ่มมูลค่าธุรกิจได้ 10–30% และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายสำเร็จได้ถึง 2 เท่า
• วิเคราะห์กำไรระดับโครงการ พร้อมตรวจสอบความถูกต้องของงานที่อยู่ระหว่างดำเนินการ

กรณีศึกษา (Case Study):
ร้านขายยาแบบสาขาเดียวในเขตใจกลางกรุงเทพฯ ที่มีรายได้ต่อปี 8 ล้านบาท สามารถเพิ่มมูลค่าการประเมินได้เท่าตัวหลังจากจัดทำงบการเงินตามมาตรฐานและได้รับการรับรองมาตรฐาน GPP โดยแยกรายจ่ายส่วนตัวของเจ้าของร้าน อัปเดตทะเบียนเภสัชกร และลดสินค้าคงคลังที่หมดอายุจาก 12% เหลือ 4% ส่งผลให้มูลค่าการประเมินเพิ่มจาก ตัวคูณ 3.5× เป็น 6.0× และได้มูลค่าขายสุดท้ายประมาณ 7.2 ล้านบาท.

ขั้นตอนที่ 2: การระบุผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์และการนำเสนอขายในตลาด (ระยะเวลา 8 สัปดาห์)

ขั้นตอนนี้มุ่งเน้นการใช้ ข้อมูลเชิงลึกของผู้ซื้อ เพื่อเพิ่มความได้เปรียบทางการแข่งขันและระบุโอกาสในการขายที่เหมาะสมที่สุดในเชิงกลยุทธ์ โดยจากข้อมูลพบว่า ผู้ซื้อเชิงองค์กรภายในประเทศ คิดเป็น 66.7% ของปริมาณธุรกรรมทั้งหมด ดังนั้น กลยุทธ์ในการเข้าถึงผู้ซื้อจึงต้องครอบคลุมทั้งกลุ่มผู้ควบรวมกิจการภายในประเทศและผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์จากต่างประเทศ

กิจกรรมหลักในขั้นตอนนี้ประกอบด้วย:

• จัดทำ เอกสารข้อมูลลับสำหรับนักลงทุน
• จัดทำและลงนามใน ข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล กับผู้มีศักยภาพ 8–12 ราย
• เริ่มต้นการติดต่อผู้ซื้อและคัดกรองความสนใจเบื้องต้น

การแบ่งกลุ่มผู้ซื้อ 

1. ผู้ซื้อเชิงองค์กรเชิงกลยุทธ์

เป้าหมายหลักคือเครือข่ายร้านขายยาที่มีอยู่แล้ว ซึ่งต้องการขยายพื้นที่หรือรวมตลาด ได้แก่

• กลุ่มในประเทศ: Central Retail Group, BDMS Healthcare, Save Drug, Fascino
• กลุ่มต่างประเทศ: Boots Alliance, Guardian Health และเครือข่ายร้านขายยาในภูมิภาค
• กลุ่มธุรกิจที่เกี่ยวข้อง: ระบบโรงพยาบาล, ผู้จัดจำหน่ายยา และบริษัทอุปกรณ์ทางการแพทย์

2. ผู้ซื้อในกลุ่มทุนเอกชน (Private Equity Buyers)

เป็นนักลงทุนทางการเงินที่มองหาธุรกิจที่สามารถขยายขนาดได้และมีศักยภาพในการเติบโต เช่น

• กลุ่มอุตสาหกรรมเป้าหมาย: บริการด้านสุขภาพ, ค้าปลีกสินค้าเพื่อผู้บริโภค, และธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับสังคมผู้สูงอายุ
• เกณฑ์การลงทุน: รายได้มากกว่า 20 ล้านบาทต่อปี, อัตรากำไร EBITDA มากกว่า 15%, และโครงสร้างการบริหารที่สามารถขยายได้
• ระดับมูลค่าเพิ่ม (Valuation Premium): ผู้ซื้อในกลุ่ม Private Equity มักเสนอราคาประเมินที่สูงกว่า โดยให้ค่า EBITDA multiple อยู่ที่ 8–10 เท่า สำหรับธุรกิจที่เป็นแพลตฟอร์มหลักในการลงทุน.

กรณีศึกษา (Case Study):
กลุ่มร้านขายยาขนาดกลางแห่งหนึ่งในจังหวัดเชียงใหม่ ซึ่งมีสาขาทั้งหมด 3 แห่ง ได้รับความสนใจจากผู้ซื้อที่ผ่านการคัดเลือกจำนวน 11 รายภายในระยะเวลาเพียง 8 สัปดาห์ หลังจากเน้นจุดเด่นด้าน การปฏิบัติตามมาตรฐาน GPP, ระบบใบสั่งยาออนไลน์, และ โครงการจำหน่ายยาต่อเนื่องสำหรับผู้ป่วยเรื้อรัง ผู้ที่ให้ความสนใจมาจากทั้ง เครือข่ายร้านขายยาในประเทศ และ นักลงทุนด้านสุขภาพที่ต้องการขยายธุรกิจในระดับภูมิภาค ส่งผลให้เกิดการแข่งขันเสนอราคาซื้อขายที่ดุเดือด ซึ่งช่วย เพิ่มมูลค่าการประเมินธุรกิจขึ้นถึง 20%.

ขั้นตอนที่ 3: การรับข้อเสนอแสดงความสนใจ (ระยะเวลา 4 สัปดาห์)

ขั้นตอนนี้เป็นช่วงที่ตลาดเริ่มให้การรับรองความน่าสนใจของธุรกิจ (market validation) และเป็นการคัดกรองผู้ซื้อเบื้องต้น ซึ่งโดยทั่วไปจะได้ กรอบมูลค่าการประเมินเบื้องต้น ที่ช่วยกำหนดกลยุทธ์การเจรจาและลำดับความสำคัญในการคัดเลือกผู้ซื้อ

กรอบการประเมินข้อเสนอ IOI

การวิเคราะห์ด้านเงื่อนไขทางการเงิน 

• อัตราส่วนการจ่ายเป็นเงินสดเทียบกับหุ้น : พิจารณาระหว่างการได้รับเงินสดทันที กับโอกาสได้รับผลตอบแทนเพิ่มเติมในอนาคต
• โครงสร้างการจ่ายตามผลประกอบการ : ตั้งเป้าหมายที่สามารถทำได้จริง เพื่อเชื่อมโยงกับการจ่ายเงินส่วนเพิ่ม
• การปรับทุนหมุนเวียน : คำนวณระดับสินค้าคงคลังและลูกหนี้ทางการค้าให้อยู่ในระดับมาตรฐาน
• การคงอยู่ของผู้บริหารเดิม : กำหนดระยะเวลาเปลี่ยนผ่านและการให้คำปรึกษาหลังการขาย

การประเมินความสอดคล้องเชิงกลยุทธ์

• การทำงานร่วมกันเชิงปฏิบัติการ : การรวมระบบซัพพลายเชนและการเพิ่มอำนาจต่อรองในการจัดซื้อ
• แผนการขยายตลาด : กลยุทธ์ในการขยายพื้นที่ทางภูมิศาสตร์
• ความสามารถด้านเทคโนโลยี : โอกาสในการพัฒนาแพลตฟอร์มดิจิทัล
• โครงสร้างการกำกับดูแลและกฎหมาย : ระบบการจัดการด้านกฎระเบียบและความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง

กรณีศึกษา :
ร้านขายยาในจังหวัดภูเก็ตใกล้โรงพยาบาลใหญ่แห่งหนึ่งได้รับข้อเสนอ IOI จำนวน 4 ฉบับ โดยมีค่าตัวคูณตั้งแต่ 5× ถึง 8× ของ EBITDA ผู้ซื้อในประเทศเสนอการปิดดีลที่รวดเร็วกว่าโดยใช้การจัดหาเงินทุนบางส่วน ในขณะที่นักลงทุนด้านสุขภาพจากต่างประเทศเสนอราคาสูงสุดแต่ต้องใช้เวลาตรวจสอบใบอนุญาตเพิ่มเติม สุดท้ายผู้ขายเลือกข้อเสนอที่มีค่าตัวคูณ 7.5× เนื่องจากสมดุลระหว่าง มูลค่าธุรกิจและความมั่นคงทางกฎหมาย

ขั้นตอนที่ 5: การตรวจสอบสถานะกิจการ (ระยะเวลา 8–12 สัปดาห์)

ขั้นตอนการตรวจสอบสถานะกิจการ ถือเป็นส่วนที่ซับซ้อนที่สุดในกระบวนการควบรวมและซื้อขายกิจการร้านขายยา เนื่องจากเป็นช่วงที่ผู้ซื้อจะตรวจสอบอย่างละเอียดในทุกด้าน ทั้งทางการเงิน การดำเนินงาน กฎหมาย และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ การมีที่ปรึกษามืออาชีพดูแลในขั้นตอนนี้จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง เพราะจากสถิติพบว่า 23% ของธุรกรรมร้านขายยาในประเทศไทยล้มเหลวในขั้นตอน เนื่องจากการเตรียมข้อมูลไม่ครบถ้วนหรือแก้ไขปัญหาไม่ทันเวลา

การวิเคราะห์คุณภาพรายได้ 

• สัดส่วนรายได้จากยาตามใบสั่งแพทย์ เทียบกับยาทั่วไป : รายได้จากยาที่มีใบสั่งแพทย์มีความมั่นคงมากกว่า โดยมีอัตราการซื้อซ้ำอยู่ที่ประมาณ 70–80%
• การเบิกชดเชยจากบริษัทประกัน : ตรวจสอบความเสี่ยงและรอบการจ่ายเงินจากประกันภาครัฐและเอกชน
• ความผันผวนตามฤดูกาล : ร้านขายยาในพื้นที่ท่องเที่ยวอาจมีรายได้ผันผวน 40–60% ตามฤดูกาล
• การพึ่งพาฐานลูกค้าหลัก : หากรายได้มากกว่า 10% มาจากแหล่งเดียว เช่น โรงพยาบาลหรือสัญญากับองค์กร ถือเป็นสัญญาณความเสี่ยงด้านความยั่งยืนของรายได้

การตรวจสอบใบอนุญาตและการอนุมัติ 

• ใบอนุญาตประกอบกิจการเภสัชกรรม: ออกโดย กระทรวงสาธารณสุข เพื่ออนุญาตให้ดำเนินกิจการร้านขายยาได้
• ใบอนุญาตควบคุมวัตถุออกฤทธิ์ต่อจิตประสาท : สำหรับการจัดเก็บและจำหน่ายยาควบคุมพิเศษ
• ใบอนุญาตนำเข้า–ส่งออกยา : สำหรับร้านขายยาที่มีการค้าระดับนานาชาติ
• การรับรองมาตรฐาน GPP : ข้อกำหนดภาคบังคับสำหรับร้านในเครือหรือร้านที่ต้องการเข้าร่วมเครือข่ายโรงพยาบาล

กรณีศึกษา (Case Study):
ร้านขายยาขนาดใหญ่แห่งหนึ่งในย่านการแพทย์ของกรุงเทพฯ เกือบล้มเหลวในขั้นตอนการตรวจสอบสถานะกิจการ เนื่องจากพบว่า เอกสารตามพระราชบัญญัติยา พ.ศ. 2562 ยังไม่ครบถ้วน และมี สินค้าคงคลังที่ใกล้หมดอายุคิดเป็น 10% ของสต็อกทั้งหมด หลังจากแก้ไขเอกสารและจำหน่ายสินค้าหมดอายุออกจากระบบ ผู้ซื้อได้กลับมาเสนอราคาซื้อเท่าเดิม และสามารถปิดการขายได้ที่ มูลค่า 6.8× EBITDA ภายในระยะเวลาการตรวจสอบที่ขยายออกไป.

ขั้นตอนที่ 6: การทำสัญญาซื้อขายและปิดการขาย (ระยะเวลา 4 สัปดาห์)

ขั้นตอนสุดท้ายของการทำธุรกรรมคือการ เจรจาและลงนามในสัญญาซื้อขายอย่างเป็นทางการ
การโอนกรรมสิทธิ์ และการจัดการขั้นตอนปิดการขายทั้งหมด โดยทั่วไปกระบวนการนี้ใช้เวลาประมาณ 1 เดือน แต่หากเป็นผู้ซื้อชาวต่างชาติ อาจต้องใช้เวลามากขึ้นเนื่องจากขั้นตอนการอนุมัติด้านกฎหมายและหน่วยงานกำกับดูแล

เงื่อนไขสำคัญของสัญญาซื้อขาย 

• การจัดสรรราคาซื้อขาย : แยกมูลค่าระหว่างสินทรัพย์ที่จับต้องได้ สินทรัพย์ไม่มีตัวตน และค่าความนิยม
• การปรับทุนหมุนเวียน : จัดทำงบดุลในวันปิดบัญชีเพื่อสะท้อนสภาพคล่องที่แท้จริง
• ข้อรับรองและการรับประกัน : กำหนดระยะเวลาความรับผิดชอบและวงเงินคุ้มครอง (Indemnification Caps)
• การเปลี่ยนแปลงที่มีผลกระทบต่อสาระสำคัญ : นิยามและการจัดสรรความเสี่ยงในกรณีเหตุการณ์ไม่คาดคิด
• การโอนพนักงานและสิทธิประโยชน์ : รับประกันการโอนสิทธิ์ของพนักงานและการจ่ายผลประโยชน์ต่อเนื่อง

ข้อกำหนดทางกฎหมายสำหรับการปิดการขาย 

• การโอนหุ้น : จดทะเบียนการโอนหุ้นกับกระทรวงพาณิชย์
• การโอนใบอนุญาตประกอบธุรกิจ : ยื่นคำขอเปลี่ยนผู้ถือใบอนุญาตกับกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
• การแจ้งลูกค้าและโอนสัญญา : ขออนุมัติการโอนสิทธิ์ในสัญญาที่มีอยู่
• การโอนบัญชีธนาคารและสิทธิ์ทางการเงิน : ประสานงานกับสถาบันการเงินเพื่อโอนบัญชีและวงเงินสินเชื่อ
• การขอหนังสือรับรองการปลอดภาษี : เพื่อยืนยันว่าผู้ขายไม่มีภาระภาษีค้างชำระ

การปรึกษาและโอนพนักงาน : จัดทำเอกสารและขั้นตอนการโอนอย่างเป็นทางการ

กรณีศึกษา :
เครือข่ายร้านขายยาระดับภูมิภาคในอำเภอหัวหินสามารถปิดการขายได้ผ่านการทำธุรกรรมแบบ การโอนหุ้น ซึ่งช่วยคงใบอนุญาตทั้งหมดและการขึ้นทะเบียนเภสัชกรเดิมไว้ ข้อตกลงดังกล่าวมี การกันเงินสำรอง 10% เป็นเวลา 12 เดือน เพื่อรับประกันความถูกต้องของเอกสารและสินค้าคงคลัง การขายเสร็จสมบูรณ์ที่มูลค่า 7.1× EBITDA ภายใน 45 วันหลังจากได้รับอนุมัติทางกฎหมาย ส่งผลให้มูลค่าธุรกิจเพิ่มขึ้น 25% จากการประเมินครั้งแรก.

มูลค่าที่วัดได้ของการใช้ที่ปรึกษามืออาชีพด้านการควบรวมและซื้อกิจการ

การใช้บริการที่ปรึกษามืออาชีพด้านการควบรวมและซื้อกิจการ สามารถสร้างมูลค่าทางธุรกิจได้อย่างเป็นรูปธรรมในหลายมิติของกระบวนการทำธุรกรรม จากการวิเคราะห์เชิงลึกของธุรกรรมร้านขายยาในประเทศไทยพบว่า ธุรกรรมที่ดำเนินการโดยมีที่ปรึกษามืออาชีพให้คำแนะนำ
มีประสิทธิภาพเหนือกว่าการขายที่เจ้าของดำเนินการเอง ในทุกตัวชี้วัดหลัก โดยสามารถสรุปประโยชน์หลักได้ 3 ประการ ดังนี้

• อัตราความสำเร็จสูงกว่า :
  ธุรกรรมที่ดำเนินการโดยที่ปรึกษามืออาชีพมีโอกาสสำเร็จมากกว่าเท่าตัว (80% เทียบกับ 40%) เนื่องจากมีการเตรียมความพร้อมอย่างรอบคอบ การคัดเลือกผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และการแก้ไขปัญหาเชิงรุกในทุกขั้นตอน
• ระยะเวลาในการปิดการขายเร็วกว่า :
  กระบวนการที่ดำเนินการโดยมืออาชีพสามารถลดเวลาในการปิดการขายได้ประมาณ 25% โดยเฉลี่ยธุรกรรมที่มีที่ปรึกษาดำเนินการใช้เวลาเพียง 8–9 เดือน เมื่อเทียบกับธุรกรรมที่เจ้าของขายเองซึ่งมักใช้เวลาเกิน 12 เดือนขึ้นไป
• ได้มูลค่าการประเมินสูงกว่า :
  ธุรกิจร้านขายยาที่ขายผ่านที่ปรึกษามืออาชีพมักได้มูลค่าการประเมินสูงกว่า 10–30% (เฉลี่ย 20%) ซึ่งหมายถึงผลตอบแทนที่เพิ่มขึ้นหลายล้านบาทให้กับเจ้าของธุรกิจโดยตรง.

Max Solutions โดดเด่นด้วยรูปแบบการให้บริการแบบบูรณาการ ซึ่งผสานความเชี่ยวชาญด้าน การควบรวมและซื้อกิจการ (M&A) เข้ากับความเชี่ยวชาญด้าน กฎหมายและบัญชี ผ่านความร่วมมือกับ สำนักงานถนอมศักดิ์ทนายความและการบัญชี ที่มีประสบการณ์ด้านกฎหมายธุรกิจไทยมากกว่า 50 ปี ในการจัดการธุรกรรมที่ซับซ้อน

รูปแบบการให้บริการแบบบูรณาการนี้มอบข้อได้เปรียบสำคัญหลายประการ ได้แก่

• ความเชี่ยวชาญเชิงลึกด้านกฎระเบียบของประเทศไทย ครอบคลุม พระราชบัญญัติการประกอบธุรกิจของคนต่างด้าว พระราชบัญญัติคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล และการวางแผน ภาษีอย่างเหมาะสม 
• เครือข่ายผู้ซื้อที่ครอบคลุมทั้งในประเทศและต่างประเทศ
• โครงสร้างดีลที่วางแผนอย่างเป็นระบบ เพื่อให้ได้ ผลตอบแทนหลังหักภาษีสูงสุด
• การบริหารจัดการธุรกรรมแบบครบวงจร ตั้งแต่ขั้นตอนการเตรียมการจนถึงการปิดการขาย.

บทสรุป

อุตสาหกรรมร้านขายยาของประเทศไทยกำลังเข้าสู่ช่วงสำคัญของการรวมกิจการ ภายใต้ปัจจัยขับเคลื่อนหลัก ได้แก่ โครงสร้างประชากรผู้สูงอายุ การท่องเที่ยวเชิงการแพทย์ และการขยายตัวของเครือข่ายร้านขายยาขนาดใหญ่ ซึ่งทำให้ความต้องการของตลาดคงอยู่ในระดับสูงและมีการแข่งขันฝั่งผู้ซื้ออย่างเข้มข้น ในบริบทนี้ การสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับธุรกิจขึ้นอยู่กับการดำเนินการขายที่มีระบบ โดยเฉพาะ การปฏิบัติตามข้อกำหนดทางกฎหมาย และการปรับมาตรฐานทางการเงินให้สะท้อนกำไรที่แท้จริงอย่างโปร่งใส เจ้าของธุรกิจที่เตรียมความพร้อมอย่างดีจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าอย่างชัดเจน โดยธุรกรรมที่มีที่ปรึกษามืออาชีพสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มได้ สูงกว่าร้อยละ 15–25 ปิดการขายได้เร็วกว่ามาก และลดความเสี่ยงจากปัญหาด้านกฎหมายที่มักเกิดขึ้นในกรณีที่เจ้าของขายเอง

สำหรับเจ้าของร้านขายยาอิสระที่กำลังพิจารณาการขายธุรกิจ เส้นทางสู่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดคือการ จัดทำงบการเงินให้ได้มาตรฐาน ควบคุมสินค้าคงคลังอย่างรัดกุม จัดเตรียมเอกสารรับรองมาตรฐาน GPP และพัฒนาศักยภาพทางดิจิทัล เช่น ระบบอีคอมเมิร์ซ ระบบขายหน้าร้าน และระบบวิเคราะห์ข้อมูลสต็อกสินค้า ทั้งนี้ โครงสร้างการขายในรูปแบบการโอนหุ้น มักให้ประโยชน์ทางภาษีและความต่อเนื่องของใบอนุญาตมากกว่า ขณะที่คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายและบัญชีจะช่วยให้สามารถเพิ่มผลตอบแทนหลังหักภาษีและลดความเสี่ยงในการปิดดีลได้อย่างมีประสิทธิภาพ แพลตฟอร์มแบบบูรณาการของ Max Solutions ที่ผสานความเชี่ยวชาญด้าน M&A กฎหมายเฉพาะทางของสำนักงานถนอมศักดิ์ทนายความและการบัญชี รวมถึงความเชี่ยวชาญทางบัญชีที่มุ่งเน้นธุรกิจร้านขายยาโดยเฉพาะ ช่วยให้ผู้ขายสามารถจัดการขั้นตอนที่ซับซ้อนได้อย่างมั่นใจ ตั้งแต่การขอใบอนุญาต การปฏิบัติตามกฎหมาย FBA และ PDPA ไปจนถึงการตรวจสอบสถานะกิจการ อย่างมืออาชีพ การใช้กรอบแนวทางนี้ตั้งแต่ระยะเริ่มต้นร่วมกับที่ปรึกษาเฉพาะทาง จะช่วยให้เจ้าของร้านขายยาสามารถเพิ่มมูลค่าทางกลยุทธ์และปิดการขายได้อย่างมั่นใจในธุรกรรมที่อาจเป็น “ดีลที่สำคัญที่สุดในชีวิตทางธุรกิจของพวกเขา”.

คำถามที่พบบ่อย (Frequently Asked Questions – FAQs)

ถาม: ระยะเวลาโดยทั่วไปในการขายธุรกิจร้านขายยาในประเทศไทยใช้เวลานานเท่าใด?
ตอบ: กระบวนการควบรวมและซื้อกิจการ (M&A) โดยสมบูรณ์มักใช้เวลาประมาณ 9–12 เดือน ตั้งแต่การเตรียมความพร้อมจนถึงการปิดการขาย โดยประกอบด้วย

• ช่วงเตรียมการ 1 เดือน
• ช่วงทำการตลาดและหาผู้ซื้อ 2–3 เดือน
• การเจรจาหนังสือแสดงเจตจำนง (LOI) 1 เดือน
• การตรวจสอบสถานะกิจการและปิดดีล 3–4 เดือน

อย่างไรก็ตาม ด้วยระบบการทำงานแบบครบวงจรของ Max Solutions ที่ผสานบริการด้านกฎหมายและบัญชีเข้าด้วยกัน ทำให้สามารถลดระยะเวลาได้เฉลี่ยเหลือเพียง 6.2 เดือน ซึ่งเร็วกว่าอุตสาหกรรมทั่วไปถึง 45%

ถาม: ข้อจำกัดด้านการถือครองกิจการโดยชาวต่างชาติส่งผลต่อการขายร้านขายยาอย่างไร?
ตอบ: พระราชบัญญัติการประกอบธุรกิจของคนต่างด้าว กำหนดให้ชาวต่างชาติถือหุ้นได้ไม่เกิน 49% ในกิจการค้าปลีกยาภายในประเทศไทย ดังนั้น ผู้ซื้อจากต่างประเทศจำเป็นต้องดำเนินการในรูปแบบ กิจการร่วมค้า กับหุ้นส่วนคนไทย หรือใช้สิทธิประโยชน์จาก BOI เพื่อให้ได้รับสิทธิพิเศษในการลงทุน
ในบางกรณีอาจใช้โครงสร้างทางกฎหมายแบบ Nominee Structure แต่รูปแบบนี้มีความเสี่ยงทางกฎหมายสูง ขณะที่การขายในรูปแบบ โอนหุ้น มักเป็นที่นิยมมากกว่า เนื่องจากช่วยคงสถานะใบอนุญาตเดิมของกิจการไว้ได้ อย่างไรก็ตาม โครงสร้างการขายลักษณะนี้มีความซับซ้อน และจำเป็นต้องได้รับคำแนะนำจาก ผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายเฉพาะทาง เพื่อให้มั่นใจในความถูกต้องตามกฎหมายทุกขั้นตอน.

ถาม: เอกสารใดบ้างที่จำเป็นสำหรับการทำธุรกรรม M&A ของร้านขายยา?
ตอบ: เอกสารสำคัญที่ต้องใช้ประกอบการทำธุรกรรม ได้แก่

• งบการเงินที่ผ่านการตรวจสอบแล้วย้อนหลัง 3–5 ปี
• ใบอนุญาตและใบรับรองต่าง ๆ ทางเภสัชกรรมทั้งหมด
• ใบรับรองมาตรฐาน GPP (Good Pharmacy Practice)
• ข้อมูลสินค้าคงคลังอย่างละเอียด พร้อมระบบติดตามวันหมดอายุ
• สัญญาจ้างงาน โดยเฉพาะสำหรับเภสัชกรผู้ได้รับใบอนุญาต
• สัญญาเช่าพื้นที่ สัญญากับซัพพลายเออร์ และเอกสารการปฏิบัติตามกฎหมายย้อนหลังอย่างครบถ้วน

หากเอกสารไม่ครบถ้วน อาจทำให้กระบวนการล่าช้า 2–6 เดือน และส่งผลให้มูลค่าธุรกรรมลดลง 10–20%

ถาม: ปัจจัยใดมีผลมากที่สุดต่อการประเมินมูลค่าธุรกิจร้านขายยา?
ตอบ: ปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อมูลค่าธุรกิจ ได้แก่

• ความสม่ำเสมอของผลประกอบการ (EBITDA)
• การปฏิบัติตามข้อกำหนดทางกฎหมาย โดยเฉพาะการรับรอง GPP
• ทำเลและลักษณะประชากรในพื้นที่ (Location & Demographics)
• สัดส่วนรายได้จากยาตามใบสั่งแพทย์เทียบกับยาทั่วไป (Prescription vs OTC)
• ความพร้อมด้านเทคโนโลยี เช่น ระบบ e-commerce และ POS
• รายได้ประจำจากลูกค้าซื้อซ้ำ

โดยร้านขายยาในกรุงเทพฯ มักได้รับค่าตัวคูณมูลค่าธุรกิจสูงกว่า 40–60% เมื่อเทียบกับต่างจังหวัด และการมีใบรับรอง GPP สามารถเพิ่มมูลค่าได้อีก 25–35%
ถาม: บทบาทของเภสัชกรผู้รับผิดชอบ  ในการทำธุรกรรม M&A คืออะไร?
ตอบ: เภสัชกรผู้รับผิดชอบมีบทบาทสำคัญทั้งในด้านวิชาชีพและกฎหมาย ซึ่งต้องมีการ โอนสิทธิ์และความรับผิดชอบอย่างเป็นทางการระหว่างการขายกิจการ โดยรวมถึง การโอนประกันความรับผิดวิชาชีพ  การแจ้งการเปลี่ยนแปลงต่อกระทรวงสาธารณสุข การทำสัญญาจ้างงานเพื่อคงบุคลากรเดิมไว้ในช่วงเปลี่ยนผ่าน การคงอยู่ของเภสัชกรผู้มีใบอนุญาตถือเป็นสิ่งจำเป็นต่อการดำเนินธุรกิจอย่างต่อเนื่อง โดยทั่วไปจะมีการจัดสรร โบนัสรักษาตำแหน่ง ระยะเวลาการเปลี่ยนผ่าน และการสนับสนุนการพัฒนาอย่างมืออาชีพ เพื่อให้การถ่ายโอนเป็นไปอย่างราบรื่น.

เอกสารอ้างอิง

Bank of Thailand. (2025). Healthcare sector lending and investment report. Retrieved from https://www.bot.or.th/

Board of Investment of Thailand. (2025). Investment promotion in healthcare services and pharmaceutical retail. Retrieved from https://www.boi.go.th/

Fascino Pharmacy. (2024). Expansion plans and market positioning strategy. Retrieved from https://www.fascino.co.th/

Krungsri Research. (2024). Industry outlook: Pharmacy and materials sector. Retrieved from https://www.krungsri.com/en/research/industry/industry-outlook

World Bank Group. (2024). Thailand economic outlook and healthcare sector development. Retrieved from https://www.worldbank.org/en/country/thailand

Ministry of Public Health, Thailand. (2025). Pharmacy registration database and GPP compliance statistics. Retrieved from https://www.moph.go.th/

Central Retail Corporation. (2024). Annual report and pharmacy expansion strategy. Retrieved from https://www.centralretail.com/JLL Hotels & Hospitality Group. (2025). Southeast Asia healthcare and retail investment report. Retrieved from https://www.jll.co.th/