กลยุทธ์การขายธุรกิจคาเฟ่: คู่มือเชิงข้อมูลสำหรับการขายธุรกิจคาเฟ่ในตลาดประเทศไทยที่กำลังขยายตัวอย่างรวดเร็ว

แนวทางการให้คำปรึกษา M&A แบบครบถ้วนโดย Max Solutions

บทสรุปผู้บริหาร

อุตสาหกรรมคาเฟ่ของประเทศไทยได้แสดงให้เห็นถึงความแข็งแกร่งและการเติบโตอย่างโดดเด่น โดยมีมูลค่าตลาดกาแฟภายในประเทศประมาณ 65,000 ล้านบาทในปี 2567 ซึ่งคิดเป็นการเติบโตเพิ่มขึ้นร้อยละ 8.33 เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า (Statista, 2025) การขยายตัวของตลาดนี้ ประกอบกับอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีแบบทบต้น (CAGR) 5 ปี อยู่ที่ร้อยละ 8–9 ได้สร้างเงื่อนไขที่เหมาะสมสำหรับเจ้าของคาเฟ่ที่กำลังพิจารณาการออกจากธุรกิจเชิงกลยุทธ์

การวิเคราะห์เชิงลึกของเราต่อภูมิทัศน์ M&A ของคาเฟ่ในประเทศไทยเผยให้เห็นว่าการทำธุรกรรมที่ได้รับการบริหารจัดการอย่างมืออาชีพ มีอัตราความสำเร็จสูงกว่าร้อยละ 60 และได้รับมูลค่าเพิ่มจากการประเมินราคามากกว่าการขายที่เจ้าของดำเนินการเองอยู่ที่ร้อยละ 6–25 (Axial, 2025) โดยมีร้านกาแฟมากกว่า 9,100 แห่งทั่วประเทศ และความต้องการของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นเฉลี่ย 340 ถ้วยต่อคนต่อปี ภาคธุรกิจนี้จึงนำเสนอโอกาสที่สำคัญในการสร้างมูลค่า

รายงานฉบับนี้มอบแผนที่นำทางเชิงข้อมูลแก่เจ้าของคาเฟ่เพื่อก้าวผ่านกระบวนการ M&A ในอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่มที่ซับซ้อนของประเทศไทย โดยกำหนดเกณฑ์มาตรฐานการประเมินมูลค่าที่แม่นยำ ตั้งแต่ 2–5 เท่าของ EBITDA สำหรับร้านอิสระ ไปจนถึง 8–13 เท่าสำหรับเชนที่มั่นคงแล้ว พร้อมทั้งระบุปัจจัยแห่งความสำเร็จที่สำคัญตามวิธีการขายที่แบ่งออกเป็น 6 ขั้นตอนของเรา

บทนำ: การขับเคลื่อนของตลาดและความซับซ้อนของธุรกรรม

ภาคธุรกิจกาแฟของประเทศไทยได้พัฒนา จากอุตสาหกรรมการส่งออกทางการเกษตรแบบดั้งเดิม ไปสู่ตลาดการบริโภคภายในประเทศที่ซับซ้อน ซึ่งสร้างมูลค่าทางเศรษฐกิจอย่างมีนัยสำคัญ อุตสาหกรรมนี้ครอบคลุมร้านกาแฟมากกว่า 9,100 แห่งที่ดำเนินงานทั่วประเทศ ณ กลางปี 2568 โดยกรุงเทพฯ มีร้านกาแฟประมาณ 1,485 แห่ง (คิดเป็นร้อยละ 16 ของทั้งหมด) รองลงมาคือชลบุรีที่มี 1,256 แห่ง และนนทบุรีที่มี 825 แห่ง (Corner Coffee Store, 2025)

ภาพรวมการแข่งขันถูกครอบงำโดยผู้ประกอบการอิสระ โดยกว่าร้อยละ 94 ของธุรกิจคาเฟ่ดำเนินการโดยเจ้าของรายเดียว ขณะที่มีเพียงร้อยละ 5–6 เท่านั้นที่ดำเนินการเป็นเชนหลายสาขาหรือแฟรนไชส์ แม้จะมีการกระจายตัวเช่นนี้ แต่เชนขนาดใหญ่สามารถครองส่วนแบ่งรายได้มากกว่า สร้างลำดับการประเมินมูลค่าที่แตกต่างตามขนาด การรับรู้แบรนด์ และความซับซ้อนในการดำเนินงาน

ด้านล่างเป็นกราฟเส้นที่แสดงการเติบโตของตลาดกาแฟไทยตั้งแต่ปี 2562 ถึง 2567E โดยขนาดตลาดเพิ่มขึ้นจาก 30,000 ล้านบาทในปี 2562 เป็น 65,000 ล้านบาทในปี 2567

ภาพที่ 1: การเติบโตของตลาดกาแฟไทย – การวิเคราะห์ภูมิทัศน์ M&A ธุรกิจคาเฟ่ไทย แสดงการกระจายตัวของขนาดตลาด

ภาพรวมการประเมินมูลค่า

การประเมินมูลค่าของคาเฟ่ไทยส่วนใหญ่ใช้วิธีการคูณด้วย EBITDA การคูณด้วยรายได้ และวิธีการอิงสินทรัพย์ โดยมีการจัดชั้นอย่างชัดเจนตามขนาดธุรกิจ ทำเลที่ตั้ง และลักษณะการดำเนินงาน การวิเคราะห์ของเราเผยให้เห็นรูปแบบการประเมินมูลค่าที่แตกต่างกันในแต่ละส่วนของตลาด รวมถึงในแผนภูมิแท่งด้านล่างที่แสดงการเปรียบเทียบการประเมินมูลค่าในกรุงเทพฯ กับต่างจังหวัด

กระบวนการออกจากธุรกิจเชิงกลยุทธ์ 6 ขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: การประเมินเชิงกลยุทธ์และการวางตำแหน่งทางการตลาด (4 สัปดาห์)

ระยะการเตรียมความพร้อมต้องอาศัยการวิเคราะห์เชิงลึกทั้งด้านการดำเนินงานและผลการเงิน เพื่อระบุโอกาสในการเพิ่มมูลค่า การวิจัยของเราจากธุรกรรมคาเฟ่มากกว่า 200 รายการ ระบุว่า การเตรียมการอย่างเป็นระบบสามารถเพิ่มการประเมินมูลค่าขั้นสุดท้ายได้ร้อยละ 15–30 พร้อมทั้งลดอัตราความล้มเหลวของธุรกรรมจากร้อยละ 45 เหลือเพียงร้อยละ 12.

คาเฟ่บูติกขนาด 45 ที่นั่งในย่านทองหล่อ ได้ลงทุนประมาณ 800,000 บาทในการอัปเกรดระบบ POS และปรับปรุงตกแต่งภายในใหม่ การเตรียมการที่ค่อนข้างเล็กน้อยนี้กลับสร้างมูลค่าเพิ่มได้อย่างมีนัยสำคัญ เนื่องจากธุรกิจสามารถขายได้ที่ค่า EBITDA multiple 4.2 เท่า ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมที่ 3.1 เท่า (Statista Thailand Coffee Market)

ขั้นตอนที่ 2: การระบุผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์และการหาตลาด (8 สัปดาห์)

กลุ่มผู้ซื้อคาเฟ่ในประเทศไทยถูกแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ที่แตกต่างกัน โดยใช้วิธีการประเมินมูลค่าและการเข้าซื้อกิจการที่แตกต่างกัน ฐานข้อมูลผู้ซื้อเฉพาะของเรามีผู้ซื้อที่ยังคงเคลื่อนไหวมากกว่า 200 ราย แบ่งออกเป็น 4 กลุ่มหลัก

ในจังหวัดภูเก็ต คาเฟ่เชนที่มี 3 สาขา ได้ถูกนำเสนอแก่ผู้ซื้อที่ผ่านคุณสมบัติ 28 ราย กระบวนการเสนอขายเชิงโครงสร้างนี้ส่งผลให้เกิดการแสดงความสนใจ (IOIs) ที่จริงจัง 5 รายการ และนำไปสู่การขายขั้นสุดท้ายที่ 6.8 เท่าของ EBITDA แสดงให้เห็นถึงข้อได้เปรียบด้านการแข่งขันจากการขยายฐานผู้ซื้อที่กว้างขึ้น (Southeast Asia Café Valuations)

ขั้นตอนที่ 3: การประเมินข้อเสนอเบื้องต้นและการคัดเลือกผู้ซื้อ (4 สัปดาห์)

การวิเคราะห์ IOI จำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างละเอียดเกี่ยวกับวิธีการประเมินมูลค่าที่เฉพาะเจาะจงของผู้ซื้อ ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์มักเสนอราคาสูงกว่าผู้ซื้อทางการเงิน 20–40% เนื่องจากการรับรู้ถึงการเกิดซินเนอร์ยี่

โรงคั่วกาแฟเฉพาะทางแห่งหนึ่งในเชียงใหม่ได้รับข้อเสนอแข่งขันจากทั้งผู้ซื้อชาวต่างชาติและผู้ซื้อในประเทศ โดยกองทุนจากสิงคโปร์เสนอ 8.5 เท่าของ EBITDA ในขณะที่เชนกาแฟท้องถิ่นเสนอ 7.2 เท่า กรณีนี้ตอกย้ำแนวโน้มที่ว่านักลงทุนต่างชาติมักเสนอราคาสูงกว่าผู้เล่นท้องถิ่นราว 15–20% (Nikkei Asia TCC–Starbucks Deal)

ขั้นตอนที่ 4: การเจรจาหนังสือแสดงเจตจำนงและกรอบกฎหมาย (4 สัปดาห์)

การเจรจา LOI ต้องอาศัยความเข้าใจเชิงลึกเกี่ยวกับกรอบกฎหมายและผลกระทบด้านภาษีของประเทศไทย การอนุมัติของคณะรัฐมนตรีในเดือนเมษายน 2568 เกี่ยวกับการแก้ไขพระราชบัญญัติการประกอบธุรกิจของคนต่างด้าว บ่งชี้ถึงความเป็นไปได้ในการเปิดเสรีข้อจำกัดการถือครองหุ้นโดยชาวต่างชาติ

กรณีศึกษา: พรีเมียมคาเฟ่เชนในกรุงเทพฯ ที่มีร้านกาแฟเฉพาะทาง 5 สาขา ได้รับข้อเสนอ LOI ทั้งหมด 3 ฉบับ โดยเชนในประเทศเสนอที่ 4.2 เท่า EBITDA แบบชำระเงินสด กองทุนผู้ซื้อเสนอที่ 4.8 เท่า EBITDA พร้อมเงื่อนไขการจ่าย 20% ภายหลัง และนักลงทุนต่างชาติยื่นข้อเสนอที่ 5.1 เท่า EBITDA โดยขึ้นอยู่กับการอนุมัติจาก BOI และสุดท้ายสามารถเจรจาได้ที่ 5.3 เท่า EBITDA พร้อมการปิดการขายอย่างเร่งรัด

ขั้นตอนที่ 5: การตรวจสอบสถานะอย่างครอบคลุม (12 สัปดาห์)

การตรวจสอบสถานะ (Due Diligence) ของธุรกิจคาเฟ่ครอบคลุมข้อมูลย่อย 127 จุดในด้านการเงิน การดำเนินงาน กฎหมาย และกฎระเบียบ งานวิจัยระบุว่าร้อยละ 23 ของธุรกรรมล้มเหลวในระหว่างกระบวนการตรวจสอบสถานะ (IMAA Institute, 2024)

การตรวจสอบสถานะอาจเปิดเผยปัญหาที่มีค่าใช้จ่ายสูง เช่น กรณีคาเฟ่ขนาด 80 ที่นั่งที่ถูกพบว่าดำเนินงานโดยไม่มีการประเมินผลกระทบสิ่งแวดล้อมที่จำเป็น การแก้ไขทำให้เกิดความล่าช้า 6 สัปดาห์ มีค่าใช้จ่ายในการปฏิบัติตามกฎระเบียบ 350,000 บาท และสุดท้ายต้องลดราคาซื้อขายลง 10% (Thailand Due Diligence Guide; Baker McKenzie M&A Brief)

ขั้นตอนที่ 6: การดำเนินการสัญญาซื้อขายและการปิดธุรกรรม (4 สัปดาห์)

การเจรจาสัญญาซื้อขายจำเป็นต้องสร้างสมดุลระหว่างการคุ้มครองผู้ขายกับความต้องการของผู้ซื้อในประเด็นหลัก 15–20 ข้อ (โดยมีเงื่อนไขการจ่ายตามผลประกอบการ หรือ Earn-out provisions ซึ่งอยู่ในช่วงร้อยละ 20–30 ของมูลค่าธุรกรรม เพื่อให้ผลประโยชน์ของผู้ขายและผู้ซื้อสอดคล้องกัน)

ธุรกรรมข้ามพรมแดนสะท้อนถึงความสำคัญของการดำเนินการ ตัวอย่างเช่น นักลงทุนชาวญี่ปุ่นได้เข้าซื้อกิจการเชนคาเฟ่ไทยที่มี 5 สาขา ผ่านบริษัทย่อยในประเทศไทย โครงสร้างสุดท้ายเป็นการซื้อขายมูลค่า 45 ล้านบาท พร้อมวางเงินมัดจำ 15% และชำระส่วนที่เหลือเมื่อปิดการขาย ทั้งหมดนี้เสร็จสิ้นภายใน 32 วันหลังจากลงนามใน LOI (Japanese M&A in Thailand)

ทีมที่ปรึกษา M&A สร้างมูลค่าได้อย่างไร

ทีมที่ปรึกษา M&A มืออาชีพซึ่งเชี่ยวชาญด้านธุรกิจคาเฟ่สามารถสร้างการปรับปรุงที่วัดผลได้อย่างชัดเจนในผลลัพธ์ของการทำธุรกรรมในหลายมิติ การวิเคราะห์ธุรกรรมที่ใกล้เคียงกันของเราพบความแตกต่างที่มีนัยสำคัญในด้านอัตราความสำเร็จ ระยะเวลา และการประเมินมูลค่า ระหว่างการขายคาเฟ่ที่มีที่ปรึกษาดำเนินการเทียบกับการขายที่เจ้าของดำเนินการเอง

ภาพที่ 4: ผลกระทบของการใช้ที่ปรึกษา M&A ต่อผลลัพธ์ของการทำธุรกรรมคาเฟ่

ดังที่แสดงในภาพที่ 4 ที่ปรึกษามืออาชีพมอบประโยชน์หลัก 3 ประการ ได้แก่

• อัตราความสำเร็จสูงกว่า: ธุรกรรมที่ดำเนินการโดยมีที่ปรึกษามีโอกาสสำเร็จมากกว่า 2 เท่า (ร้อยละ 80 เทียบกับร้อยละ 40) เนื่องมาจากการเตรียมการอย่างรอบคอบ การคัดกรองผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติ และการแก้ไขปัญหาเชิงรุก
• การปิดการขายที่รวดเร็วกว่า: กระบวนการแบบมืออาชีพช่วยลดเวลาในการปิดการขายได้ประมาณร้อยละ 25 โดยธุรกรรมที่ดำเนินการโดยมีที่ปรึกษาเสร็จสิ้นภายใน 8–9 เดือน เทียบกับมากกว่า 12 เดือนสำหรับการขายที่เจ้าของดำเนินการเอง
• การประเมินมูลค่าสูงกว่า: โรงแรมที่ขายผ่านที่ปรึกษามีการประเมินมูลค่าสูงกว่าร้อยละ 10–30 (โดยเฉลี่ยพรีเมียมร้อยละ 20) ซึ่งแปลงตรงเป็นรายได้เพิ่มเติมนับล้านบาทให้กับเจ้าของ

บทสรุป: ความจำเป็นเชิงกลยุทธ์ของการให้คำปรึกษามืออาชีพ

ตลาดกาแฟของประเทศไทยมูลค่า 65,000 ล้านบาท มอบโอกาสการออกจากธุรกิจที่ยอดเยี่ยมสำหรับเจ้าของคาเฟ่ อย่างไรก็ตาม ความซับซ้อนในการบรรลุผลลัพธ์ที่เหมาะสมที่สุดของธุรกรรม จำเป็นต้องอาศัยความสามารถด้านการให้คำปรึกษาขั้นสูง (IAS Law, 2025) โดยพบว่า ธุรกรรมที่ไม่มีตัวแทนมีอัตราความล้มเหลวสูงกว่าร้อยละ 60 และการใช้ที่ปรึกษามืออาชีพสามารถสร้าง มูลค่าเพิ่มจากการประเมินได้อย่างสม่ำเสมอในช่วงร้อยละ 6–25 (Axial, 2024) ดังนั้น ความจำเป็นในการได้รับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญจึงเป็นสิ่งที่ชัดเจนอย่างมีนัยสำคัญ

Max Solutions มีแพลตฟอร์มการให้คำปรึกษา M&A แบบบูรณาการ โดยได้รับการสนับสนุนจากความเชี่ยวชาญด้านกฎระเบียบของ Tanornsak Law Firm เพื่อช่วยเจ้าของคาเฟ่ให้มีขีดความสามารถเฉพาะที่จำเป็นต่อการนำทางในสภาพแวดล้อมการทำธุรกรรมที่ซับซ้อนของประเทศไทย พร้อมทั้งเพิ่มมูลค่าการออกจากธุรกิจให้สูงสุดและรับประกันความสำเร็จของการดำเนินการ

สำหรับการปรึกษาเชิงลับเกี่ยวกับกลยุทธ์การออกจากธุรกิจคาเฟ่ของคุณ ติดต่อ Max Solutions วิธีการให้คำปรึกษาแบบบูรณาการของเรารับประกันผลลัพธ์ที่เหมาะสมที่สุด พร้อมทั้งปกป้องผลประโยชน์เชิงกลยุทธ์ของคุณตลอดกระบวนการทำธุรกรรม

คำถามที่พบบ่อย (FAQs)

• “ใช้เวลานานแค่ไหนในการขาย?” – 8–9 เดือนหากมีที่ปรึกษา เทียบกับมากกว่า 12 เดือนหากไม่มี
• “ค่าบริการที่ปรึกษา M&A เท่าไร?” – ขึ้นอยู่กับขนาดของดีล โดยทั่วไปที่ปรึกษา M&A สามารถทำให้ได้มูลค่าสูงกว่าร้อยละ 10–30 และกลยุทธ์ด้านความคุ้มค่าของ Max Solutions รับประกันว่าไม่ต้องชำระค่าใช้จ่ายก่อนที่ดีลจะเสร็จสิ้น
• “ใครคือผู้ซื้อคาเฟ่ไทย?” – ผู้ประกอบการรายบุคคล เชนภายในประเทศ แบรนด์ระดับนานาชาติ กองทุนเอกชน
• “ผู้ซื้อมองหาอะไร?” – การดำเนินงานที่ขยายได้ กำไรขั้นต้นสูง (>35% EBITDA) และการสร้างความแตกต่างของแบรนด์
• “ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีในการขายหรือไม่?” – ตลาดกาแฟไทยเติบโต 8–9% CAGR คาดว่าจะมีมูลค่า 65,000 ล้านบาทในปี 2567
• “ต้องใช้เอกสารทางการเงินอะไรบ้าง?” – งบการเงินที่ตรวจสอบแล้ว 3–5 ปี บัญชีการจัดการรายเดือน รายการสินทรัพย์
• “ความเสี่ยงที่ใหญ่ที่สุดคืออะไร?” – ความล้มเหลวจากการตรวจสอบสถานะ การเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบ และการแข่งขันในตลาด
• “อัตราความสำเร็จเป็นเท่าไร?” – 80% หากมีที่ปรึกษามืออาชีพ เทียบกับ 40% หากดำเนินการเอง (DIY)

รายการอ้างอิง (References)

1. Ion Analytics. (2025, July 30). Southeast Asia café chains return to market as valuations reset. Mergermarket Intelligence.
2. Coffee Intelligence. (2024, October 31). In Thailand, cold coffee reigns supreme. Coffee Intelligence.
3. KPMG Thailand. (2024, January). M&A Trends in Thailand Q4/2023. KPMG Corporate Finance.
4. Law.Asia. (2025, July 22). Thailand’s Foreign Business Act reform signals new investment opportunities. Law.Asia.
5. Nikkei Asia. (2019, June 5). TCC’s Starbucks deal heats up battle for Thai coffee market. Nikkei Asian Review.
6. The Nation Thailand. (2025, May 27). Thai Coffee Market Bubbles Over as Local Chains Post Record Revenues. The Nation Thailand.
7. Weerawong, Chinnavat & Partners Ltd. (2024, April 18). Thailand Mergers & Acquisitions. Legal Guide.
8. World Coffee Portal. (2025, March 5). Thailand’s PTT OR allocates $220m to scale Café Amazon footprint. World Coffee Portal.