บทสรุปผู้บริหาร
ภาคธุรกิจการเกษตรของประเทศไทยกำลังอยู่ในจุดเปลี่ยนสำคัญในปี 2568 โดยมีมูลค่า 21.35 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ (725 พันล้านบาท) ในปี 2567 และคาดการณ์ว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 27.3 พันล้านดอลลาร์สหรัฐภายในปี 2576 คิดเป็นอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปี (CAGR) 2.7% (Mordor Intelligence, 2025) แม้อัตราการเติบโตจะดูไม่สูงมากนัก แต่การเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างที่อยู่เบื้องหลังกำลังสร้างโอกาสในการควบรวมและซื้อกิจการ (M&A) ที่ไม่เคยมีมาก่อน
สำหรับเจ้าของธุรกิจการเกษตรที่กำลังพิจารณาการออกจากธุรกิจ ส่วนต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวขึ้นอยู่กับความซับซ้อนและความเป็นระบบของกระบวนการขายกิจการ ดีลที่ดำเนินการโดยที่ปรึกษามืออาชีพสามารถสร้างมูลค่ากิจการได้สูงกว่าการขายที่เจ้าของดำเนินการเอง 25–37% (คิดเป็นค่า EBITDA multiple เพิ่มขึ้นอีก 1–2 เท่า) โดยมีอัตราความสำเร็จเกิน 70% เมื่อเทียบกับเพียง 20–30% สำหรับการขายกิจการที่เจ้าของดำเนินการเองทั้งหมด ความซับซ้อนของการทำธุรกรรม M&A ในภาคเกษตรของไทยจึงต้องอาศัยผู้เชี่ยวชาญด้านที่ปรึกษาเฉพาะทาง
รายงานฉบับนี้นำเสนอค่า EBITDA multiple จำเพาะตามประเภทธุรกิจ (3–5 เท่าสำหรับฟาร์มขนาดเล็ก และ 7–10 เท่าสำหรับกิจการขนาดใหญ่) ควบคู่ไปกับกระบวนการขายกิจการ 6 ขั้นตอนอย่างละเอียด (ไทม์ไลน์ประมาณ 9 เดือน) พร้อมกลยุทธ์การเพิ่มมูลค่ากิจการ การวิเคราะห์โปรไฟล์ผู้ซื้อ และยุทธวิธีก่อนการเสนอขาย ซึ่งสามารถเพิ่มมูลค่ากิจการได้อีก 15–25% Max Solutions โดยได้รับการสนับสนุนจากประสบการณ์ด้านกฎหมายไทยกว่า 50 ปีของสำนักงานถนอมศักดิ์ทนายความและการบัญชี ให้บริการที่ปรึกษาแบบครบวงจรด้าน M&A กฎหมาย และการบัญชี ซึ่งมีความพร้อมเป็นพิเศษในการรับมือกับความซับซ้อนของการทำธุรกรรมในภาคการเกษตร
บทนำ
ภาคการเกษตรของประเทศไทยซึ่งมีการจ้างงานประมาณ 30% ของกำลังแรงงานทั้งหมด (เกษตรกรกว่า 9.2 ล้านคน) สร้างสัดส่วนต่อจีดีพีเพียง 8–10% เท่านั้น (NESDC, 2025) ช่องว่างด้านผลิตภาพนี้ได้กระตุ้นให้เกิดแรงกดดันต่อการควบรวมกิจการ ฟื้นโครงสร้าง โดยการเติบโตของจีดีพีภาคเกษตรในไตรมาส 1 ปี 2568 ที่ระดับ 3.0% ยังปกปิดการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างที่ลึกขึ้นไปสู่ฟาร์มเชิงธุรกิจขนาดใหญ่ที่ใช้เงินลงทุนสูงและเครื่องจักรกลเป็นหลัก (OAE, 2025)
ปัจจัยกระตุ้นสำคัญส่วนใหญ่ที่ผลักดันให้เกิดการทำธุรกรรมซื้อขายกิจการ คือข้อกำหนดด้านความยั่งยืน (Sustainability Mandates) เช่น กฎระเบียบการตัดไม้ทำลายป่าของสหภาพยุโรป (EU Deforestation Regulation: EUDR) ซึ่งยกระดับห่วงโซ่อุปทานที่ได้รับการรับรอง และทำให้ฟาร์มที่ได้รับมาตรฐาน RSPO, GlobalGAP หรือมีโครงการคาร์บอนเครดิต สามารถได้รับมูลค่าเพิ่ม (valuation premium) สูงกว่า 20–30% (KPMG Thailand, Q2 2025)
การผสานเทคโนโลยี (Technology Integration) เป็นแรงขับอีกประการหนึ่ง เนื่องจากผู้ซื้อเข้าซื้อขีดความสามารถ เทคโนโลยี และการเข้าถึงตลาด ส่งผลให้ฟาร์มที่ใช้ระบบเกษตรแม่นยำ (precision agriculture systems) ได้รับค่า EBITDA multiple สูงกว่า (KPMG Thailand, Q2 2025) ประกอบกับระดับหนี้ของเกษตรกรที่อยู่ในระดับสูง (หนี้ครัวเรือนต่อจีดีพีมากกว่า 90%) ซึ่งสร้างโอกาสในการเข้าซื้อกิจการให้แก่ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ที่มีเงินทุนแข็งแกร่ง (KPMG Thailand, Q2 2025)
ภาพรวมการประเมินมูลค่า
การประเมินมูลค่าธุรกิจการทำฟาร์มในประเทศไทยส่วนใหญ่ใช้วิธีการหลัก 3 วิธี ได้แก่ EBITDA multiples (ใช้บ่อยที่สุดสำหรับกิจการที่มีกำไร), revenue multiples (ใช้กับกรณีที่ธุรกิจเติบโตสูงหรืออยู่ในช่วงฟื้นตัว) และวิธีการที่อิงตามสินทรัพย์ (asset-based approaches) เพื่อกำหนด “พื้น” ของมูลค่ากิจการ การวิเคราะห์ธุรกรรมล่าสุดของเราและข้อมูลจากภาคบริการที่มีลักษณะใกล้เคียงกัน พบช่วงของมูลค่ากิจการ (valuation bands) ที่แตกต่างกันไปตามขนาดธุรกิจ ทำเลที่ตั้ง และระดับความซับซ้อนในการดำเนินงาน
ดังที่แสดงไว้ข้างต้น ค่า Valuation Multiple แสดงให้เห็นถึงการแบ่งชั้นที่ชัดเจน การประเมินมูลค่าธุรกิจฟาร์มในประเทศไทยสะท้อนการประเมินหลายมิติ ทั้งในด้านเสถียรภาพของกระแสเงินสด คุณภาพของสินทรัพย์ ตำแหน่งทางการตลาด และศักยภาพการเติบโต
ตารางที่ 1: ตัวคูณการประเมินมูลค่าบนฐานรายได้สำหรับธุรกิจการทำฟาร์มในประเทศไทย (ปี 2025)
ตัวคูณบนฐานรายได้ (ตารางที่ 1) เป็นแนวทางการประเมินมูลค่าทางเลือก ซึ่งมีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่มีกำไรผันผวนหรือกำลังอยู่ระหว่างการปรับเปลี่ยนการดำเนินงาน ตัวคูณเหล่านี้มีช่วงตั้งแต่ 0.3–1 เท่าของ EBITDA โดยกลุ่มตลาดพรีเมียมที่เป็นเป้าหมายและฐานลูกค้าที่มีขนาดใหญ่กว่าจะได้รับตัวคูณที่สูงกว่า
กระบวนการขายธุรกิจการทำฟาร์ม 6 ขั้นตอน
ธุรกรรมการซื้อขายธุรกิจการทำฟาร์มในประเทศไทยที่ประสบความสำเร็จ มักดำเนินไปตามกระบวนการที่มีวินัยและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งโดยทั่วไปกินระยะเวลาประมาณ 9 เดือน และต้องอาศัยการดำเนินงานอย่างละเอียดรอบคอบในทั้ง 6 ระยะ แต่ละขั้นตอนเปิดโอกาสในการเพิ่มมูลค่าธุรกิจและมีข้อกำหนดด้านการบริหารความเสี่ยงเฉพาะ ที่ส่งผลโดยตรงต่อผลลัพธ์สุดท้ายของการทำธุรกรรม
ขั้นที่ 1: การประเมินเชิงกลยุทธ์และการกำหนดตำแหน่งทางการตลาด (4 สัปดาห์)
ระยะการเตรียมการถือเป็นปัจจัยชี้ขาดที่สำคัญที่สุดต่อความสำเร็จของธุรกรรมในท้ายที่สุด โดยครอบคลุมทั้งการปรับปรุงประสิทธิภาพธุรกิจโดยรวมและการจัดเตรียมเอกสารประกอบอย่างครบถ้วน
กิจกรรมสำคัญในขั้นเตรียมการ ได้แก่
• การปรับฐานข้อมูลการเงิน (Financial Normalization): จัดทำงบการเงินที่ “สะอาด” ย้อนหลัง 3–5 ปี พร้อมปรับค่า EBITDA ให้เป็นปกติ โดยไม่รวมค่าใช้จ่ายส่วนตัว การประเมินมูลค่าสินทรัพย์ชีวภาพใหม่ และค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นครั้งเดียว
• การตรวจสอบเอกสารสิทธิที่ดิน (Land Title Verification): ยืนยันโฉนดที่ดิน (ชนิดโฉนด น.ส.4 จ.) และแก้ไขปัญหาแนวเขตที่ดิน หากเป็นเอกสารสิทธิระดับรองลงไปจะทำให้มูลค่ากิจการลดลง 20–30%
• ความพร้อมด้านการรับรองมาตรฐาน (Certification Readiness): ตรวจสอบและยืนยันมาตรฐาน GAP, GlobalGAP, RSPO หรือใบรับรองเกษตรอินทรีย์ต่าง ๆ เพื่อรองรับการขายในตลาดส่งออกที่ให้มูลค่าเพิ่ม
• การประเมินมูลค่าสินทรัพย์ชีวภาพ (Biological Asset Valuation): ขอรายงานประเมินราคาจากบุคคลที่สามสำหรับพืชผล ปศุสัตว์ และไม้ยืนต้น เพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนดการวัดมูลค่ายุติธรรมตามมาตรฐาน IAS 41
• แรงงานและการปฏิบัติตามกฎหมาย (Labor & Compliance): ตรวจสอบให้มั่นใจว่ามีเอกสารแรงงานต่างด้าวครบถ้วน การจ่ายค่าจ้างเป็นไปตามกฎหมาย และมีมาตรการความปลอดภัยในการทำงานที่ชัดเจน
• การคัดเลือกที่ปรึกษา (Advisor selection): ว่าจ้างที่ปรึกษา M&A เฉพาะทางที่มีความเชี่ยวชาญด้านธุรกิจการทำฟาร์ม ข้อมูลเชิงสถิติชี้ว่า ที่ปรึกษามืออาชีพช่วยเพิ่มมูลค่ากิจการได้ 10–30% และเพิ่มโอกาสที่ดีลจะปิดสำเร็จได้เป็นสองเท่า
กรณีศึกษา: ฟาร์มผลไม้แห่งหนึ่งสามารถเพิ่มค่า Adjusted EBITDA ได้ 4 ล้านบาท ภายหลังการตัดรายการปรับปรุงสินทรัพย์ชีวภาพที่ไม่ใช่รายการเงินสดออก และจัดทำเอกสารยืนยันการปฏิบัติตามมาตรฐาน GlobalGAP อย่างเป็นทางการ ส่งผลให้มูลค่ากิจการเพิ่มขึ้นอีก 28 ล้านบาท ที่ตัวคูณราคา 7 เท่า
ขั้นที่ 2: การระบุผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์และการเสนอขายในตลาด (8 สัปดาห์)
ระยะการเสนอขาย (solicitation phase) มีเป้าหมายเพื่อสร้าง “การแข่งขันกันเสนอซื้อ” ผ่านการกำหนดกลุ่มผู้ซื้อเป้าหมายอย่างเป็นระบบและการจัดทำสื่อการตลาดอย่างมืออาชีพ กระบวนการนี้มักสร้าง “จดหมายแสดงความสนใจซื้อ” (expressions of interest) จากผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้ประมาณ 3–7 ราย สำหรับธุรกิจที่มีการวางตำแหน่ง (well-positioned)
กิจกรรมสำคัญในระยะการเสนอขาย ได้แก่
• ข้อมูลบรรยายโอกาสการลงทุน (Information Memorandum): จัดทำเอกสาร IM ความยาวประมาณ 30–50 หน้า สรุปข้อมูลธนาคารที่ดิน (land bank) ผลผลิตของพืช (crop yields) เครื่องจักร อุปกรณ์ ใบรับรองมาตรฐาน และสัญญาส่งออก
• รายชื่อผู้ซื้อเป้าหมาย (Targeted Buyer List): ระบุรายชื่อกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ (conglomerates) ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์จากต่างประเทศ นักลงทุนด้านการเกษตรจากญี่ปุ่น/จีน และกองทุน private equity
• การติดต่อเชิงลับ (Confidential Outreach): ติดต่อผู้ซื้อที่ผ่านการคัดเลือกแล้วจำนวน 15–25 ราย ภายใต้ข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล (NDA) เพื่อสร้างแรงกดดันด้านการแข่งขัน
• กลยุทธ์การวางตำแหน่ง (Positioning Strategy): เน้นจุดแข็งด้านคุณภาพที่ดิน สิทธิการใช้น้ำ การนำเทคโนโลยีมาใช้ และสัญญารับซื้อระยะยาว (off-take agreements)
• เรื่องเล่าด้านความยั่งยืน (Sustainability Narrative): เน้นย้ำการปฏิบัติตามข้อกำหนด EUDR ระบบตรวจสอบย้อนกลับ และโครงการเครดิตคาร์บอน
กรณีศึกษา: สวนทุเรียนแห่งหนึ่งได้รับการสอบถามจากผู้ซื้อ 11 ราย จากเดิมที่คาดไว้เพียง 4 ราย ภายหลังการทำการตลาดระบบตรวจสอบย้อนกลับแบบดิจิทัลและโครงการความยั่งยืนที่สอดคล้องกับ RSPO
ขั้นที่ 3: การรับหนังสือแสดงความสนใจ (Indications of Interest: IOIs) (4 สัปดาห์)
ระยะ IOI เป็นการเริ่มต้นพูดคุยด้านการประเมินมูลค่าและการคัดกรองคุณสมบัติผู้ซื้อ ฟาร์มที่มีศักยภาพและเตรียมตัวดีมักได้รับ IOI จำนวน 3–7 ฉบับ โดยผู้ซื้อจากต่างประเทศมักเสนอราคาประเมินสูงกว่าผู้ซื้อในประเทศอย่างสม่ำเสมอราว 15–20%
กรอบวิเคราะห์ IOI ประกอบด้วย
• การประเมิน IOI (IOI Evaluation): เปรียบเทียบช่วงมูลค่าที่เสนอ องค์ประกอบของเงินสด เงื่อนไขที่ตั้งไว้ และโครงสร้างการจ่ายเงินแบบ earn-out
• การคัดกรองผู้ซื้อ (Buyer Qualification): ตรวจสอบความสามารถด้านเงินทุน ประสบการณ์ในภาคการเกษตร และแผนการผสานกิจการเข้ากับการดำเนินงานเดิม
• การเยี่ยมชมสถานที่ (Site Visits): จัดการเยี่ยมชมแบบมีโครงสร้าง เพื่อนำเสนอคุณภาพดิน ระบบชลประทาน และบันทึกผลผลิต
• การเทียบเคียงมูลค่า (Valuation Benchmarking): เปรียบเทียบ IOI แต่ละฉบับกับตัวคูณตามกลุ่มอุตสาหกรรม (5–7× EBITDA สำหรับฟาร์มพืชไร่/พืชสวน และ 7–10× สำหรับกิจการขนาดใหญ่)
• รายชื่อผู้ซื้อสุดท้าย (Shortlist): คัดเลือกผู้ซื้อ 2–3 รายเข้าสู่การประชุมระดับผู้บริหาร และคงรายชื่อผู้ซื้อสำรองไว้อีกรายหนึ่ง
กรณีศึกษา: ฟาร์มไก่แห่งหนึ่งคัดเลือกผู้ซื้อสุดท้ายเหลือ 3 ราย ภายหลังได้รับ IOI ที่เสนอราคาระหว่าง 5.2× และ 6.8× EBITDA โดยเลือกผู้ซื้อที่มีความเชี่ยวชาญด้านปศุสัตว์พิสูจน์แล้ว และสามารถเข้าทำธุรกรรมได้โดยทันที
ขั้นที่ 4: การรับหนังสือแสดงเจตจำนง (Letters of Intent: LOIs) (4 สัปดาห์)
การเจรจา LOI เป็นการกำหนดเงื่อนไขธุรกรรมที่มีผลผูกพัน รวมถึงการประเมินมูลค่า โครงสร้างดีล และเงื่อนไขการปิดดีล ฐานข้อมูลธุรกรรมของเราระบุว่า ดีลที่มีผู้ซื้อยื่น LOI หลายรายโดยแข่งขันกัน จะได้รับมูลค่าพรีเมียมเฉลี่ยสูงกว่าแบบมีผู้ซื้อรายเดียว 8–15%
กิจกรรมสำคัญในช่วง LOI ได้แก่
• การเจรจามูลค่า (Valuation Negotiation): สรุปค่า EBITDA multiple คำจำกัดความของ Adjusted EBITDA และมูลค่ากิจการส่วนหัว (headline enterprise value)
• โครงสร้างดีล (Deal Structure): เลือกระหว่างการขายหุ้น (share sale – มีประสิทธิภาพด้านภาษีและคงใบอนุญาตต่าง ๆ ไว้) หรือการขายสินทรัพย์ (asset purchase – ผู้ซื้อนิยมเพื่อการบริหารความเสี่ยง)
• เงื่อนไข Earn-Out: ผูก 20–30% ของราคาขายไว้กับผลตอบแทน เช่น ผลผลิต (yield) ค่า EBITDA หรือปริมาณการส่งออกในช่วง 2–3 ปีข้างหน้า
• นิยามเงินทุนหมุนเวียน (Working Capital Definition): กำหนดฐานปกติของเงินทุนหมุนเวียน โดยคำนึงถึงรอบฤดูกาลของพืชผล
• ข้อห้ามแข่งขัน (Non-Compete Terms): กำหนดเงื่อนไขไม่แข่งขันในระยะ 3–5 ปี ที่มีข้อจำกัดด้านภูมิศาสตร์อย่างเหมาะสม
กรณีศึกษา: สวนปาล์มน้ำมันแห่งหนึ่งสามารถเพิ่มข้อเสนอใน LOI จาก 6.0× เป็น 7.5× EBITDA ได้ โดยการเจรจาโครงสร้างแบบขายหุ้น ซึ่งช่วยรักษาสิทธิประโยชน์ BOI และกำหนดระยะเวลาผูกขาด (exclusivity period) ให้สั้นลง
ขั้นที่ 5: การดำเนินการตรวจสอบสถานะ (Due Diligence) (8–12 สัปดาห์)
การตรวจสอบสถานะเป็นช่วงที่ความเสี่ยงของธุรกรรมสูงที่สุด โดย 68% ของดีลฟาร์มที่ล้มเหลวเกิดขึ้นในระยะนี้ สาเหตุหลักของความล้มเหลว ได้แก่ ประเด็นด้านกฎหมาย/การปฏิบัติตามกฎหมายที่ไม่ได้เปิดเผย (41%) ความคลาดเคลื่อนทางการเงิน (27%) และข้อบกพร่องด้านการดำเนินงาน (23%)
กิจกรรมสำคัญ: การบริหารกระบวนการตรวจสอบสถานะอย่างรอบด้าน ครอบคลุมด้านการเงิน กฎหมาย เทคโนโลยี และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ การจัดการและแก้ไขประเด็นปัญหา ตลอดจนการเตรียมการเจรจาสัญญาซื้อขาย
สายงานตรวจสอบสถานะ (Due Diligence Work Streams):
• การตรวจสอบสถานะด้านการเงิน (Financial Due Diligence): กระทบยอดงบการเงินที่ตรวจสอบแล้วกับเอกสารยื่นภาษี การประเมินมูลค่าสินทรัพย์ชีวภาพ และเงินอุดหนุนในอดีต
• การตรวจสอบด้านกฎหมาย (Legal Verification): ตรวจสอบโฉนดที่ดิน สิทธิภาระติดพันต่าง ๆ สิทธิการใช้น้ำ การจดทะเบียนนิติบุคคล และประวัติการฟ้องร้องคดี
• การทบทวนด้านสิ่งแวดล้อม (Environmental Review): ตรวจสอบการปฏิบัติตาม EIA การจัดการน้ำเสีย สมุดบันทึกการใช้สารกำจัดศัตรูพืช และคุณภาพดิน/น้ำ
• การตรวจสอบการดำเนินงาน (Operational Inspections): ประเมินประวัติผลผลิต ระบบชลประทาน คลังเก็บสินค้า สภาพเครื่องจักร และมาตรการป้องกันโรค (biosecurity)
• การจัดการ VDR (VDR Management): ดูแล Virtual Data Room ที่สมบูรณ์ ซึ่งมีเอกสาร 400–600 รายการ จัดเตรียมไว้ให้ผู้ซื้อเข้าตรวจสอบ
กรณีศึกษา: ฟาร์มปลูกพืชผสมเนื้อที่ 1,200 ไร่ หลีกเลี่ยงการถูกปรับลดราคาซื้อขายลง 12 ล้านบาทได้ โดยการแก้ไขความคลาดเคลื่อนเรื่องแนวเขตที่ดินให้เรียบร้อยก่อนที่ผู้ซื้อจะขยายประเด็นดังกล่าวในระหว่างขั้นตอนตรวจสอบสถานะด้านกฎหมาย
ขั้นที่ 6: การทำสัญญาซื้อขายและการปิดธุรกรรม (4 สัปดาห์)
การเจรจาข้อสัญญาฉบับสุดท้ายต้องอาศัยการออกแบบโครงสร้างดีลอย่างรอบคอบเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพด้านภาษีและการจัดสรรความเสี่ยง ธุรกรรมการซื้อขายธุรกิจฟาร์มในประเทศไทยส่วนใหญ่มักใช้โครงสร้างการซื้อขายหุ้น (share acquisition) ซึ่งมีอากรแสตมป์ 0.1% เพื่อประหยัดภาษี แม้ว่าการซื้อสินทรัพย์ (asset acquisitions – ภาษีธุรกิจเฉพาะ 3.3%) อาจเป็นที่นิยมมากกว่าในมุมของการแยกความรับผิดออกจากกัน ระยะนี้มักใช้เวลาประมาณหนึ่งเดือน แต่อาจยืดออกไปได้หากต้องรอการอนุมัติจากหน่วยงานกำกับดูแลสำหรับผู้ซื้อต่างชาติ
กิจกรรมสำคัญในช่วงการปิดดีล ได้แก่
• การสรุปสัญญาซื้อขาย (Sales and Purchase Agreement Finalization): ตกลงในส่วนของการรับรองข้อเท็จจริง (representations) การรับประกัน (warranties) การชดใช้ค่าสินไหม (indemnities) เพดานความรับผิด และจำนวนเงินฝากในบัญชีเอสโครว์
• เงื่อนไขบังคับก่อน (Conditions Precedent): ดำเนินการอัปเดตเอกสาร BOI การยินยอมจากผู้ให้กู้ อนุญาตจาก ส.ป.ก. หรือการตรวจสอบใบอนุญาตส่งออกให้แล้วเสร็จ
• การโอนทะเบียน (Transfer Registrations): ดำเนินการโอนที่ดินที่สำนักงานที่ดิน และโอนหุ้นที่กรมพัฒนาธุรกิจการค้า (DBD) พร้อมชำระภาษีและอากรแสตมป์ที่เกี่ยวข้อง
• บริการช่วงเปลี่ยนผ่าน (Transition Services): ให้การสนับสนุนในรูปแบบที่ปรึกษาระยะเวลา 3–6 เดือน รวมถึงการแนะนำซัพพลายเออร์และคำแนะนำด้านการจัดการฟาร์ม/การจัดการพืชผล
กรณีศึกษา: ธุรกิจปศุสัตว์แห่งหนึ่งปิดดีลได้ที่ 8.2× EBITDA โดยได้รับเงินสดล่วงหน้า 80% ภายหลังได้รับหนังสืออนุมัติ CP เร็วขึ้น และมีเอกสารด้านความปลอดภัยชีวภาพ (biosecurity) ที่รัดกุม ช่วยลดความกังวลของผู้ซื้อ
ปัจจัยที่ช่วยเพิ่มมูลค่า (Value Enhancement Factors)
• คุณภาพที่ดิน (Land Quality): ที่ดินโฉนดที่ได้รับการยืนยัน พร้อมสิทธิการเข้าถึงระบบชลประทาน ส่งผลให้ได้รับการประเมินมูลค่าในระดับพรีเมียม
• ใบรับรองมาตรฐาน (Certifications): มาตรฐาน GAP, GlobalGAP, RSPO และใบรับรองเกษตรอินทรีย์ สามารถเพิ่มมูลค่ากิจการได้ 15–30%
• การนำเทคโนโลยีมาใช้ (Technology Adoption): การใช้เครื่องมือเกษตรแม่นยำ เซนเซอร์ และระบบมอนิเตอร์ดิจิทัล ช่วยเพิ่มความเชื่อมั่นของผู้ซื้อ
• สัญญารับซื้อ (Off-Take Contracts): สัญญาส่งออกระยะยาวช่วยลดความผันผวนของรายได้และเพิ่มตัวคูณมูลค่า
• การปฏิบัติตามกฎหมายแรงงาน (Labor Compliance): กระบวนการจัดการแรงงานต่างด้าวที่มีเอกสารครบถ้วนช่วยหลีกเลี่ยงการปรับลดราคาที่เกี่ยวข้องกับประเด็นจากการตรวจสอบสถานะ
• สิ่งแวดล้อมและสิทธิการใช้น้ำ (Environmental & Water Rights): ข้อมูลบันทึก EIA ที่สะอาดและสิทธิการใช้น้ำที่มั่นคงช่วยเพิ่มความแน่นอนของดีลอย่างมีนัยสำคัญ
มูลค่าที่วัดได้ของการใช้ที่ปรึกษา M&A มืออาชีพ
การว่าจ้างที่ปรึกษา M&A มืออาชีพช่วยสร้างมูลค่าที่จับต้องได้ ผ่านการเพิ่มมูลค่าการประเมิน การเร่งรัดไทม์ไลน์ และเพิ่มอัตราการปิดดีล การวิเคราะห์ธุรกรรมมากกว่า 240 ดีลของเราพบว่า ดีลที่ดำเนินการโดยที่ปรึกษาให้ผลสำเร็จของการปิดธุรกรรมถึง 80% เมื่อเทียบกับเพียง 40% สำหรับดีลที่เจ้าของดำเนินการเอง พร้อมทั้งสร้างพรีเมียมด้านมูลค่ากิจการ 10–30% (เฉลี่ยเพิ่มขึ้น 20%)
ดังที่แสดงในรูปที่ 3 ที่ปรึกษามืออาชีพมอบประโยชน์หลัก 3 ประการ ได้แก่
• อัตราความสำเร็จที่สูงกว่า: ธุรกรรมที่ดำเนินการโดยที่ปรึกษามีโอกาสปิดดีลสำเร็จมากกว่าสองเท่า สาเหตุหลักมาจากการเตรียมความพร้อมอย่างรอบด้าน การคัดกรองผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และการจัดการปัญหาเชิงรุก
• การปิดดีลที่รวดเร็วกว่า: กระบวนการแบบมืออาชีพช่วยลดระยะเวลาปิดดีลลงได้ประมาณหนึ่งในสี่ โดยโดยเฉลี่ยธุรกรรมที่นำโดยที่ปรึกษาจะปิดได้ภายใน 8–9 เดือน เทียบกับมากกว่า 12 เดือนสำหรับดีลที่เจ้าของดำเนินการเอง
• มูลค่ากิจการที่สูงกว่า: ธุรกิจฟาร์มที่ขายผ่านที่ปรึกษามักได้รับการประเมินมูลค่าสูงขึ้น 10–30% (พรีเมียมเฉลี่ย 20%) ซึ่งแปลงเป็นรายได้เพิ่มขึ้นให้เจ้าของเป็นจำนวนหลายล้านบาทโดยตรง
Max Solutions โดดเด่นด้วยการให้บริการแบบบูรณาการที่ผสานความเชี่ยวชาญด้าน M&A เข้ากับความชำนาญเฉพาะทางด้านกฎหมายและบัญชี ผ่านความร่วมมือกับสำนักงานถนอมศักดิ์ทนายความ ซึ่งนำประสบการณ์ด้านกฎหมายธุรกิจไทยกว่า 50 ปีมาสู่การทำธุรกรรมที่ซับซ้อน
รูปแบบการให้บริการแบบบูรณาการนี้มีข้อได้เปรียบหลายประการ ได้แก่• ความเชี่ยวชาญเชิงลึกด้านกฎหมายและกฎระเบียบของไทย ในการดำเนินการตาม FBA, PDPA และการวางแผนภาษีให้เหมาะสม
• เครือข่ายผู้ซื้อที่ครอบคลุมทั้งผู้ซื้อในประเทศและต่างประเทศ
• การออกแบบโครงสร้างดีลอย่างเป็นระบบเพื่อเพิ่มรายได้สุทธิหลังหักภาษีให้สูงสุด
• การบริหารจัดการธุรกรรมแบบครบวงจร ตั้งแต่ขั้นเตรียมการไปจนถึงการปิดดีล
บทสรุป
การออกจากธุรกิจฟาร์มหรือธุรกิจการเกษตรในประเทศไทยมีความซับซ้อนโดยพื้นฐานมากกว่าการขายกิจการค้าหรือกิจการบริการทั่วไป โครงสร้างเอกสารสิทธิในที่ดิน การบัญชีสินทรัพย์ชีวภาพตามมาตรฐาน IAS 41 สถานะใบรับรองต่าง ๆ การปฏิบัติตามกฎหมายแรงงานต่างด้าว และใบอนุญาตด้านสิ่งแวดล้อม ล้วนส่งผลกระทบโดยตรงและสามารถวัดได้ต่อการประเมินมูลค่าและความมั่นใจในการปิดดีล
ธุรกรรมจำนวนมากล้มเหลวหรือถูกปรับลดราคาลงเป็นเลขสองหลัก ไม่ได้เกิดจากอุปสงค์ที่อ่อนแอต่อสินทรัพย์การเกษตรของไทย แต่เกิดจากปัญหา เช่น โฉนดและเอกสารสิทธิ น.ส. ต่าง ๆ ที่ยังไม่ได้ตรวจสอบ การประเมินมูลค่าพืชผลหรือปศุสัตว์สูงเกินจริง ข้อตกลงรับซื้อผลผลิตที่ไม่มีเอกสารเป็นลายลักษณ์อักษร และการใช้แรงงานแบบไม่เป็นทางการ ซึ่งถูกค้นพบในช่วงท้ายของกระบวนการตรวจสอบสถานะ
ในบริบทเช่นนี้ MAX Solutions มอบแนวทางที่เป็นรูปธรรมให้กับเจ้าของธุรกิจฟาร์มในการเพิ่มมูลค่าธุรกิจให้สูงสุดควบคู่กับการควบคุมความเสี่ยง ด้วยการบูรณาการบริการที่ปรึกษา M&A บริการด้านกฎหมายผ่านสำนักงานถนอมศักดิ์ทนายความ และการสนับสนุนด้านบัญชีเฉพาะทางเข้าด้วยกัน บริษัทจึงสามารถรวมการดำเนินการตามกฎหมายที่เกี่ยวข้อง เช่น พ.ร.บ.การประกอบธุรกิจของคนต่างด้าว PDPA และการควบคุมการควบรวมกิจการ การจัดเตรียมข้อมูลการเงินและภาษีอย่างรอบคอบ และการเข้าถึงเครือข่ายผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องทั้งหมดไว้ในแพลตฟอร์มเดียวที่ประสานงานกันอย่างเป็นระบบ
คำถามที่พบบ่อย (FAQs)
Q1: ระยะเวลาเฉลี่ยในการขายธุรกิจฟาร์ม/การเกษตรในประเทศไทยคือเท่าใด?
ด้วยการมีที่ปรึกษา M&A มืออาชีพ โดยทั่วไปคาดระยะเวลา 9–12 เดือน นับจากเริ่มจ้างงานจนถึงการปิดดีล การขายที่เจ้าของดำเนินการเองมักใช้เวลานานกว่า 18–24 เดือน โดย 70–80% ล้มเหลวไม่สามารถปิดดีลได้ เนื่องจากช่องว่างด้านเอกสาร การตั้งราคาที่ไม่สอดคล้องกัน หรือผู้ซื้อเกิดความล้า
Q2: ฉันควรประเมินมูลค่าสินทรัพย์ชีวภาพ (เช่น พืชผลที่ยืนต้นอยู่ในแปลง ปศุสัตว์) เพื่อใช้ในการทำ M&A อย่างไร?
การบัญชีต้องใช้การวัดมูลค่ายุติธรรม แต่ผู้ซื้อจะต้องการการยืนยันจากบุคคลภายนอก ควรจ้างนักวิชาการเกษตรที่ได้รับการรับรองโดยใช้วิธีต่อไปนี้: (1) วิธีมูลค่าสุทธิที่คาดว่าจะได้รับ (Net Realizable Value) สำหรับพืชไร่รายปี (2) กระแสเงินสดคิดลด (Discounted Cash Flow) สำหรับไม้ยืนต้น (เช่น ปาล์มน้ำมัน ยางพารา ไม้ผล) และ (3) วิธีเปรียบเทียบราคาซื้อขาย (Comparable Sales) สำหรับปศุสัตว์ โดยทั่วไปคาดความแตกต่าง 10–15% ระหว่างมูลค่าตามบัญชีกับการประเมินจากบุคคลที่สาม
Q3: การปรับปรุงค่า EBITDA แบบใดบ้างที่มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการประเมินมูลค่าธุรกิจการทำฟาร์ม?
ควรปรับค่า EBITDA โดย:
(1) ตัดรายการปรับมูลค่าสินทรัพย์ชีวภาพที่ไม่ใช่รายการเงินสดออก (กำไร/ขาดทุนจากการประเมินมูลค่าตาม IAS 41)
(2) แยกค่าใช้จ่ายส่วนตัวของเจ้าของ/ครอบครัวออก
(3) บวกกลับรายการขาดทุนจากภัยพิบัติที่ไม่ได้รับความคุ้มครองจากประกันภัย
(4) ปรับค่าแรงของแรงงานครอบครัวที่ต่ำกว่าราคาตลาด
(5) ตัดเงินอุดหนุนจากภาครัฐที่ไม่แน่นอนเรื่องการต่ออายุออก
โดยทั่วไปผู้ซื้อจะหักค่า EBITDA ลงประมาณ 15–25% สำหรับความเสี่ยงจากความผันผวนของสินค้าโภคภัณฑ์
Q4: ชาวต่างชาติสามารถซื้อที่ดินเกษตรกรรมในประเทศไทยได้หรือไม่?
ไม่ได้ ประมวลกฎหมายที่ดินห้ามกรรมสิทธิ์ที่ดินเกษตรกรรมในชื่อชาวต่างชาติ วิธีแก้ไขที่ใช้กัน ได้แก่:
(1) บริษัทที่ได้รับการส่งเสริมการลงทุนจาก BOI (มีทุนจดทะเบียนขั้นต่ำ 3 ล้านบาท และมีข้อกำหนดด้านเทคโนโลยี/การส่งออก) สามารถถือครองที่ดินได้ไม่เกิน 1 ไร่ต่อการลงทุนทุก 3 ล้านบาท
(2) สัญญาเช่าระยะยาว (30 ปี ต่อสัญญาได้)
(3) นิติบุคคลที่คนไทยถือหุ้นส่วนใหญ่ (คนไทย 51% ต่างชาติ 49%) แม้ว่าโครงสร้างที่มี “ตัวแทนถือหุ้นแทน” จะถูกเพ่งเล็งและตรวจสอบมากขึ้น
ผู้ซื้อส่วนใหญ่ในต่างประเทศจึงมักใช้โครงสร้างดีลแบบซื้อหุ้นในนิติบุคคลไทย หรือซื้อสินทรัพย์ พร้อมทำสัญญาเช่าที่ดินควบคู่กัน
Q5: ใบรับรองมาตรฐานประเภทใดที่ช่วยเพิ่มมูลค่าการขายธุรกิจการทำฟาร์มได้มากที่สุด?
ใบรับรองการส่งออกไปสหภาพยุโรป/สหรัฐอเมริกาให้พรีเมียมด้านมูลค่า 20–30% ใบรับรองสำคัญที่ควรให้ความสำคัญ ได้แก่:
(1) GlobalGAP (จำเป็นสำหรับผู้ค้าปลีกในยุโรปบางราย)
(2) RSPO (Roundtable on Sustainable Palm Oil — จำเป็นสำหรับการส่งออกน้ำมันปาล์มไปยังสหภาพยุโรปหลังจากมี EUDR)
(3) ใบรับรองเกษตรอินทรีย์ (USDA Organic, EU Organic, COR)
(4) Fair Trade (สำหรับกาแฟ โกโก้ ชา) และ
(5) เครดิตคาร์บอน (โครงการลดคาร์บอนที่ได้รับการรับรองสำหรับป่าไม้/เกษตรเชิงวนเกษตร)
ต้นทุนการขอใบรับรองอยู่ราว 200,000–1,000,000 บาท โดยมีระยะเวลาตรวจสอบความถูกต้อง 6–12 เดือน ดังนั้นควรเริ่มดำเนินการล่วงหน้า 12–18 เดือนก่อนการขายQ6: แนวทางแบบบูรณาการของ Max Solutions แตกต่างจากที่ปรึกษา M&A แบบดั้งเดิมอย่างไร?
ความร่วมมือของเรากับสำนักงานถนอมศักดิ์ทนายความ ทำให้สามารถให้บริการที่ปรึกษาด้านกฎหมาย ภาษี และธุรกรรม M&A ได้อย่างไร้รอยต่อภายใต้แพลตฟอร์มเดียว วิธีการนี้ช่วยขจัดความไม่มีประสิทธิภาพจากการประสานงานหลายฝ่าย รับรองการปฏิบัติตามกฎระเบียบ ลดระยะเวลาการทำธุรกรรมลง 25–30% และยังคงอัตราการปิดดีลที่สูงกว่าวิธีการแบบเดิม
รายการอ้างอิง
Asian Agribiz. (2025). Betagro expands operations in Thailand and beyond. https://www.asian-agribiz.com/2025/06/02/betagro-expands-operations-in-thailand-and-beyond/
Bank of Thailand. (2025). Thailand Taxonomy: Agriculture Sector. https://www.bot.or.th/en/financial-innovation/sustainable-finance.html
Betagro Public Company Limited. (2025). Investor relations and financial performance. https://www.betagro-investor.com/en/
Department of Environmental Quality Promotion. (2025). Environmental impact assessment requirements. https://www.deqp.go.th/en/
Equidam. (2025). EBITDA multiples by industry in 2025. https://www.equidam.com/ebitda-multiples-trbc-industries/
KPMG Thailand. (2025). M&A trends in Thailand Q2/2025. https://kpmg.com/th/en/home/insights/2025/07/m-and-a-trends-in-thailand-q2-2025.html
Mordor Intelligence. (2025). Thailand agribusiness market size & share analysis – Growth trends & forecasts (2025-2033). https://www.mordorintelligence.com/industry-reports/thailand-agribusiness-market
National Economic and Social Development Council (NESDC). (2025). Gross domestic product Q3 2025. https://www.nesdc.go.th/nesdb_en/main.php
Office of Agricultural Economics (OAE). (2025). Agricultural statistics and economic outlook 2025. https://www.oae.go.th/en/