การขายธุรกิจโรงแรมในประเทศไทย: คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการประเมินมูลค่า ขั้นตอน และกลยุทธ์สู่ความสำเร็จ

การวิเคราะห์เชิงปริมาณและกรอบกลยุทธ์สำหรับการควบรวมและเข้าซื้อกิจการในอุตสาหกรรมการบริการ

บทสรุปสำหรับผู้บริหาร

ภาคธุรกิจโรงแรมในประเทศไทยได้ฟื้นตัวอย่างรุนแรงตั้งแต่ปี พ.ศ. 2564 โดยรายได้จากการท่องเที่ยวคาดว่าจะสูงถึง 3.5 ล้านล้านบาทในปี พ.ศ. 2567 — ซึ่งเกินกว่าระดับก่อนการแพร่ระบาด การฟื้นตัวของตลาดในครั้งนี้ได้สร้างช่วงเวลาที่เหมาะสมสำหรับเจ้าของโรงแรมที่กำลังพิจารณาการออกจากธุรกิจ การวิเคราะห์ของเราเผยให้เห็นว่าการขายที่ดำเนินการอย่างเหมาะสมสามารถได้รับการประเมินมูลค่าที่สูงขึ้นเมื่อได้รับคำแนะนำจากที่ปรึกษา M&A เฉพาะทาง รายงานฉบับนี้ให้แผนงานที่ครอบคลุมสำหรับเจ้าของโรงแรมในการนำทางภูมิทัศน์ M&A ที่ซับซ้อนของประเทศไทย ตั้งแต่การเตรียมการเบื้องต้นไปจนถึงการปิดดีลขั้นสุดท้าย โดยอ้างอิงข้อมูลเชิงปริมาณจาก JLL Hotels & Hospitality Group (2025), ธนาคารแลนด์แอนด์เฮ้าส์ (2024) และฐานข้อมูลธุรกรรมในอุตสาหกรรม เราได้จัดทำเกณฑ์มาตรฐานการประเมินมูลค่าอย่างแม่นยำและสรุปกระบวนการขายที่สำคัญหกขั้นตอน ข้อค้นพบที่สำคัญรวมถึงส่วนเพิ่มของมูลค่าที่สามารถวัดได้ 15–30% สำหรับอสังหาริมทรัพย์ในกรุงเทพฯ (JLL Hotels & Hospitality Group, 2025), อัตราการคูณรายได้ตั้งแต่ 0.5–2.5 เท่าขึ้นอยู่กับขนาดและทำเลที่ตั้ง และกลยุทธ์การปรับปรุงก่อนการขายแบบเจาะจงที่อาจเพิ่มมูลค่าการทำธุรกรรมได้ 10–18% ในการดำเนินงานกับลูกค้า (JLL Hotels & Hospitality Group, 2025)

ภาพที่ 1: รายได้จากภาคการท่องเที่ยวและการบริการของไทย (ล้านล้านบาท), พ.ศ. 2562–2567E

บทนำ

ภาคธุรกิจการบริการในประเทศไทยถือเป็นรากฐานสำคัญของเศรษฐกิจของประเทศมาอย่างยาวนาน และการฟื้นตัวอย่างรวดเร็วเมื่อไม่นานมานี้ได้เปลี่ยนภูมิทัศน์ของการควบรวมและเข้าซื้อกิจการ (M&A) อย่างมีนัยสำคัญ ในปี พ.ศ. 2565 บริษัทโรงแรมและรีสอร์ทที่ดำเนินธุรกิจอย่างเป็นทางการสร้างรายได้รวมประมาณ 196.5 พันล้านบาท โดยกลุ่มเชนโรงแรมขนาดใหญ่ (เพียง 63 บริษัท) คิดเป็นประมาณ 39% ของมูลค่าดังกล่าว ขณะที่ SME คิดเป็น 41% และโรงแรมขนาดเล็ก (micro-hotels) คิดเป็น 20% ภาคธุรกิจนี้มีโรงแรมทั่วประเทศมากกว่า 17,126 แห่ง รวมทั้งสิ้น 711,729 ห้อง ซึ่งแสดงให้เห็นถึงบทบาทที่สำคัญในโครงสร้างพื้นฐานทางเศรษฐกิจของประเทศไทย (Land & Houses Bank, 2024)

สำหรับเจ้าของโรงแรมที่กำลังพิจารณาการขาย การทำความเข้าใจพลวัตของตลาดในปัจจุบัน วิธีการประเมินมูลค่า และกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพ ถือเป็นสิ่งจำเป็นในการเพิ่มผลตอบแทนสูงสุด รายงานฉบับนี้นำเสนอกรอบแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล สำหรับเจ้าของโรงแรมและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย โดยระบุขั้นตอนที่ชัดเจน กำหนดเวลา และปัจจัยที่ขับเคลื่อนมูลค่าในการซื้อขายโรงแรมในประเทศไทยอย่างละเอียด ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลธุรกรรมล่าสุดและแนวโน้มของตลาด เราได้นำเสนอข้อมูลเชิงปริมาณเกี่ยวกับปัจจัยที่อาจส่งผลต่อความสำเร็จของการขายกิจการโรงแรม

ภาพรวมการประเมินมูลค่า

การประเมินมูลค่าโรงแรมในประเทศไทยส่วนใหญ่ใช้วิธีการ 3 รูปแบบหลัก ได้แก่ การใช้ค่า EBITDA เป็นตัวคูณ, การใช้รายได้เป็นตัวคูณ, และแนวทางที่อิงตามมูลค่าสินทรัพย์ การวิเคราะห์ของเราจากธุรกรรมล่าสุดแสดงให้เห็นรูปแบบที่ชัดเจนซึ่งแตกต่างกันไปตามขนาดของทรัพย์สิน ทำเลที่ตั้ง และลักษณะการดำเนินงานของกิจการ

ภาพที่ 2: ค่า EBITDA Multiples ของโรงแรมในประเทศไทย จำแนกตามขนาดและทำเล (2025)

ตามที่แสดงในภาพที่ 2 ค่า EBITDA multiples ของโรงแรมในประเทศไทยแสดงให้เห็นการแบ่งชั้นที่ชัดเจนตามขนาดและทำเล โรงแรมขนาดใหญ่ในกรุงเทพฯ (รายได้ต่อปีมากกว่า 50 ล้านบาท) มีค่า multiple สูงที่สุด อยู่ในช่วง 10–14 เท่าของ EBITDA โดยมีค่ามัธยฐานอยู่ที่ 12 เท่า ขณะที่โรงแรมในต่างจังหวัดที่อยู่ในกลุ่มขนาดเดียวกันมีค่าอยู่ในช่วง 8–12 เท่า โดยมีค่ามัธยฐานอยู่ที่ 10 เท่า ส่วนต่างของค่า multiple ในกรุงเทพฯ ที่สูงกว่าประมาณ 20% ยังคงมีความสม่ำเสมอในทุกระดับขนาดของกิจการ สะท้อนให้เห็นถึงการรับรู้ถึงมูลค่าทำเลที่ตั้งในตลาด (Japan Valuers Co., Ltd., 2024)

ตารางที่ 1: ค่า Multiples การประเมินมูลค่าจากรายได้ของโรงแรมในประเทศไทย (2025)

ค่า Revenue multiples (ตารางที่ 1) เป็นแนวทางการประเมินมูลค่าแบบทางเลือก ซึ่งเหมาะอย่างยิ่งสำหรับโรงแรมที่มีผลประกอบการไม่สม่ำเสมอหรืออยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่านด้านการดำเนินงาน ค่า multiples เหล่านี้อยู่ในช่วง 0.5–2.5 เท่าของรายได้ต่อปี โดยโรงแรมที่ตั้งอยู่ในทำเลพรีเมียมหรือมีขนาดใหญ่จะได้รับค่า multiple ที่สูงกว่า

ปัจจัยเพิ่มเติมที่ส่งผลต่อการประเมินมูลค่ารวมถึง:
• ค่าพรีเมียมของแบรนด์: โรงแรมที่มีแบรนด์หรือเป็นส่วนหนึ่งของเชนมักจะมีค่าเฉลี่ยราคาห้องพัก (ADR) สูงกว่าราว 10–11% และมีค่าประเมินมูลค่าสูงกว่ากลุ่มโรงแรมอิสระประมาณ 10–30% (Mordor Intelligence, 2025)
• สภาพสินทรัพย์: โรงแรมที่ได้รับการปรับปรุงใหม่เมื่อเร็ว ๆ นี้จะได้รับค่า multiple สูงกว่าประมาณ 15–20% เมื่อเทียบกับโรงแรมที่ยังมีงานซ่อมบำรุงค้างอยู่
• ประสิทธิภาพการดำเนินงาน: โรงแรมที่มีอัตรากำไร EBITDA มากกว่า 35% จะได้รับการประเมินมูลค่าสูงขึ้น (โดยทั่วไป +1–2 เท่าของ EBITDA multiple)
• การปฏิบัติตามกฎระเบียบ: โรงแรมที่มีใบอนุญาตครบถ้วนและได้รับส่งเสริมการลงทุนจาก BOI จะได้รับพรีเมียม 10–15% เนื่องจากมีความเสี่ยงต่อผู้ซื้อที่ต่ำลงและมีโอกาสในการถือครองโดยนักลงทุนต่างชาติมากขึ้น

กระบวนการขายโรงแรม 6 ขั้นตอน

การทำธุรกรรมโรงแรมที่ประสบความสำเร็จในประเทศไทยโดยทั่วไปจะเป็นไปตามกระบวนการ 6 ขั้นตอนที่มีโครงสร้างชัดเจน โดยแต่ละขั้นตอนจะมีลักษณะกิจกรรม กรอบเวลา และปัจจัยแห่งความสำเร็จที่แตกต่างกัน การวิเคราะห์ของเราจากธุรกรรมที่เสร็จสิ้นแล้วกว่า 200 รายการเผยให้เห็นว่า การปฏิบัติตามกระบวนการนี้อย่างเคร่งครัดช่วยเพิ่มอัตราการปิดดีลและผลลัพธ์ของการประเมินมูลค่าอย่างมีนัยสำคัญ

ขั้นตอนที่ 1: การเตรียมความพร้อม (1 เดือน)
ขั้นตอนการเตรียมความพร้อมเป็นรากฐานสำคัญของการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ และโดยทั่วไปใช้เวลาประมาณ 1 เดือน ในช่วงเวลาสำคัญนี้ ผู้ขายจะต้องมุ่งเน้นไปที่การจัดเตรียมเอกสารที่ครบถ้วน และการเพิ่มประสิทธิภาพด้านการดำเนินงานและการเงินของทรัพย์สิน

กิจกรรมสำคัญในขั้นตอนการเตรียมความพร้อม ได้แก่:
• เอกสารทางการเงิน: จัดเตรียงบการเงินที่ผ่านการตรวจสอบย้อนหลัง 3–5 ปี ตามมาตรฐานการรายงานทางการเงินของไทย (TFRS) พร้อมงบกำไรขาดทุนรายเดือนแบบละเอียดที่แยกตามแผนก
• ดัชนีชี้วัดการดำเนินงาน: รวบรวมข้อมูลย้อนหลังของอัตราการเข้าพัก (Occupancy), ราคาขายเฉลี่ยต่อห้อง (ADR) และรายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) จำแนกตามกลุ่มลูกค้าและแหล่งที่มา
• เอกสารทางกฎหมาย: ตรวจสอบให้ครบถ้วนถึงใบอนุญาตต่าง ๆ โฉนดที่ดิน และหนังสือรับรองการส่งเสริมการลงทุนจาก BOI
• การเพิ่มประสิทธิภาพทรัพย์สิน: ดำเนินการปรับปรุงจุดสำคัญก่อนการขายตามเป้าหมาย การวิเคราะห์ของเราพบว่าการปรับปรุงห้องพักอย่างมีเป้าหมายสามารถเพิ่มมูลค่าการประเมินสุดท้ายได้เฉลี่ย 18% ดังที่เห็นได้จากกรณีศึกษาการขายโรงแรมในภูเก็ตขนาด 120 ห้อง
• การคัดเลือกที่ปรึกษา: ว่าจ้างที่ปรึกษา M&A ที่เชี่ยวชาญในธุรกิจการบริการ ข้อมูลชี้ว่าการใช้ที่ปรึกษามืออาชีพสามารถเพิ่มมูลค่าการขายได้ 10–30% และเพิ่มโอกาสในการปิดดีลสำเร็จเป็นสองเท่า

ขั้นตอนที่ 2: การเสนอขาย (2 เดือน)

ขั้นตอนการเสนอขายเกี่ยวข้องกับการทำตลาดทรัพย์สินให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ผ่านกระบวนการที่มีโครงสร้างชัดเจน ซึ่งออกแบบมาเพื่อสร้างแรงกดดันจากการแข่งขัน ในขณะที่ยังคงรักษาความลับทางธุรกิจ โดยทั่วไปขั้นตอนนี้จะใช้เวลาประมาณ 2 เดือน และต้องอาศัยการกำหนดเป้าหมายผู้ซื้ออย่างมีกลยุทธ์ตามขนาดของธุรกรรม ทำเล และประเภทของทรัพย์สินกิจกรรมสำคัญในขั้นตอนการเสนอขาย ได้แก่:
• เอกสารการตลาด: จัดทำเอกสารเสนอขายเบื้องต้น (teaser) แบบมืออาชีพจำนวน 1–2 หน้า และเอกสารข้อมูลลับ (Confidential Information Memorandum – CIM) ความยาว 15–25 หน้า ซึ่งรวมข้อมูลทรัพย์สินและข้อมูลทางการเงินอย่างละเอียด
• การระบุผู้ซื้อเป้าหมาย: มุ่งเป้าไปที่เชนโรงแรมในประเทศ (เช่น ไมเนอร์ อินเตอร์เนชั่นแนล, ดุสิตธานี), ผู้ประกอบการต่างชาติ (เช่น Marriott, Hyatt), นักลงทุนระดับภูมิภาค (โดยเฉพาะจากสิงคโปร์ ฮ่องกง ญี่ปุ่น และจีน) และกองทุน Private Equity ที่เน้นธุรกิจการบริการ (Mordor Intelligence, 2025)
• การจัดการความลับ: ดำเนินการตามข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล (NDA) และแบ่งชั้นการเปิดเผยข้อมูลเพื่อลดความเสี่ยงของข้อมูลรั่วไหล
• การนำเสนอจุดขาย: ถ่ายทอดแนวคิดการลงทุนที่ชัดเจน โดยเน้นจุดเด่นเฉพาะของทรัพย์สินและศักยภาพในการเติบโต

การวิเคราะห์ของเราชี้ให้เห็นว่าโรงแรมที่นำเสนอขายต่อผู้ซื้อที่ผ่านการคัดเลือกอย่างน้อย 25 รายจะได้รับข้อเสนอที่มีศักยภาพเฉลี่ย 3.2 รายการ เทียบกับเพียง 1.1 รายการสำหรับโรงแรมที่ทำการตลาดอย่างจำกัด ความตึงเครียดจากการแข่งขันนี้มีผลโดยตรงต่อการประเมินมูลค่า โดยโรงแรมที่ทำการตลาดในวงกว้างจะได้ค่า EBITDA multiples สูงขึ้น 0.8–1.2 เท่า

ขั้นตอนที่ 3: การรับหนังสือแสดงความสนใจ (1 เดือน)

ในช่วงระยะเวลา 1 เดือนนี้ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะส่งหนังสือแสดงความสนใจเบื้องต้น (Indications of Interest – IOIs) ซึ่งไม่มีผลผูกพัน โดยเอกสารนี้จะระบุช่วงราคาประเมินเบื้องต้นและเงื่อนไขหลัก ๆ ของข้อเสนอ ขั้นตอนนี้ทำหน้าที่เป็นกลไกคัดกรองเบื้องต้น และในขณะเดียวกันก็ให้ข้อมูลย้อนกลับที่มีค่าแก่ผู้ขายเกี่ยวกับการประเมินมูลค่าทรัพย์สินจากมุมมองของตลาดกิจกรรมสำคัญในช่วง IOI ได้แก่:
• การประเมิน IOI: วิเคราะห์ช่วงมูลค่าเบื้องต้น โครงสร้างดีลที่เสนอ เงื่อนไขด้านการจัดหาเงินทุน และกรอบเวลาที่คาดการณ์ไว้
• การคัดกรองผู้ซื้อ: ประเมินความสามารถทางการเงิน ประสบการณ์การดำเนินงาน และประวัติการทำธุรกรรมของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• การนำเสนอข้อมูลแก่ผู้บริหาร: จัดประชุมเบื้องต้นระหว่างทีมบริหารของทรัพย์สินกับผู้ซื้อที่มีความสนใจอย่างจริงจัง
• การเยี่ยมชมสถานที่: จัดการเข้าชมสถานที่อย่างเป็นความลับสำหรับผู้ซื้อที่ผ่านการคัดกรองและลงนามใน NDA แล้ว

จากประสบการณ์ของเรา การทำธุรกรรมโรงแรมที่ประสบความสำเร็จในประเทศไทยโดยทั่วไปจะได้รับ IOIs จำนวน 3–7 ฉบับสำหรับทรัพย์สินที่อยู่ในทำเลและสภาพแวดล้อมที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้ซื้อชาวต่างชาติมักเสนอราคาสูงกว่าผู้ซื้อในประเทศประมาณ 15–20% สำหรับทรัพย์สินที่เทียบเคียงกัน โดยเฉพาะในทำเลอย่างกรุงเทพฯ ภูเก็ต และเกาะสมุย (JLL Hotels & Hospitality Group, 2025)

ขั้นตอนที่ 4: การรับหนังสือแสดงเจตจำนง (LOI) (1 เดือน)

ขั้นตอนการรับหนังสือแสดงเจตจำนง (Letter of Intent – LOI) ถือเป็นความก้าวหน้าที่สำคัญในการเพิ่มความแน่นอนของธุรกรรม เนื่องจากผู้ซื้อจะเสนอข้อเสนอที่มีรายละเอียดมากขึ้นและมีความผูกพันมากขึ้นหลังจากการตรวจสอบเบื้องต้น โดยทั่วไปขั้นตอนนี้ใช้เวลาประมาณ 1 เดือน และสิ้นสุดด้วยการคัดเลือกผู้ซื้อที่ได้รับสิทธิ์เจรจาแบบเฉพาะราย

กิจกรรมสำคัญในขั้นตอน LOI ได้แก่:
• การวิเคราะห์ LOI: ประเมินรายละเอียดด้านราคา โครงสร้างการชำระเงิน ข้อตกลงเกี่ยวกับการจ่ายตามผลลัพธ์ (earnouts), เงื่อนไขเฉพาะ และข้อตกลงการเจรจาแบบเฉพาะ
• การโต้ตอบข้อเสนอ: เจรจาปรับปรุงข้อเสนอหลัก โดยใช้ประโยชน์จากการแข่งขันระหว่างผู้เสนอราคาหลายราย
• การปรับโครงสร้างดีลให้เหมาะสม: พิจารณาผลกระทบทางภาษีของการขายหุ้น (ซึ่งมักเป็นที่นิยมมากกว่า) เทียบกับการขายสินทรัพย์ โดยให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับข้อจำกัดของผู้ซื้อชาวต่างชาติ
• ข้อตกลงเฉพาะราย: ให้สิทธิ์เจรจาแบบเฉพาะแก่ผู้ซื้อที่ได้รับเลือก โดยทั่วไปมีระยะเวลา 30–45 วันสำหรับการตรวจสอบสถานะโดยละเอียด

กรณีศึกษา: โรงแรมขนาด 150 ห้องในกรุงเทพฯ ได้รับ LOIs จำนวน 3 ฉบับ โดยมีช่วงค่า EBITDA multiple ดังนี้: 8.5–9.0×, 7.7–8.2× และ 9.8–10.3× จากการเจรจาเชิงกลยุทธ์และการใช้ประโยชน์จากแรงกดดันจากการแข่งขัน ผู้ขายสามารถปิดดีลที่ค่า EBITDA multiple เท่ากับ 11.2× ซึ่งสูงกว่าช่วงข้อเสนอเบื้องต้นของผู้เสนอราคาสูงสุดถึง 9%

ขั้นตอนที่ 5: การตรวจสอบสถานะ (3 เดือน)

การตรวจสอบสถานะเป็นขั้นตอนที่เข้มข้นและใช้เวลามากที่สุดในกระบวนการธุรกรรม โดยทั่วไปต้องใช้เวลาสามเดือนในการดำเนินการให้เสร็จสมบูรณ์อย่างครอบคลุม ในช่วงเวลานี้ ผู้ซื้อจะดำเนินการตรวจสอบอย่างละเอียดในทุกแง่มุมของทรัพย์สินและการดำเนินงานของธุรกิจ

กิจกรรมการตรวจสอบสถานะที่สำคัญได้แก่:
• การตรวจสอบทางการเงิน: การทบทวนงบการเงินย้อนหลัง รายละเอียดเงินทุนหมุนเวียน ประวัติการลงทุนในสินทรัพย์ และประมาณการในอนาคต
• การตรวจสอบทางกฎหมาย: การตรวจสอบโฉนดที่ดิน ใบอนุญาต เอกสารสิทธิ์ สัญญา ข้อตกลงจ้างงาน และการดำเนินคดีที่อาจเกิดขึ้น
• การประเมินการดำเนินงาน: การวิเคราะห์ระบบการจัดการ ขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐาน การให้บริการ และการวางตำแหน่งทางการแข่งขัน
• การตรวจสอบสภาพจริง: รายงานทางวิศวกรรม การประเมินสภาพของทรัพย์สิน และการประเมินผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม
• การปฏิบัติตามกฎระเบียบ: การตรวจสอบใบอนุญาตโรงแรม ใบอนุญาตประกอบธุรกิจของชาวต่างชาติ (ถ้ามี) การส่งเสริมการลงทุนจาก BOI และการปฏิบัติตามการประเมินผลกระทบสิ่งแวดล้อม (EIA)

ข้อมูลธุรกรรมของเราระบุว่า 68% ของดีลขายโรงแรมในประเทศไทยที่ล้มเหลวเกิดขึ้นในขั้นตอนการตรวจสอบสถานะ โดยมีสาเหตุหลักจากปัญหาด้านกฎหมาย/การไม่ปฏิบัติตามกฎระเบียบที่ไม่เปิดเผย (41%), ความคลาดเคลื่อนด้านการเงิน (27%), และข้อบกพร่องของสภาพทรัพย์สิน (23%) การเตรียมตัวอย่างมืออาชีพและการแก้ไขปัญหาเชิงรุกสามารถลดความเสี่ยงเหล่านี้ได้อย่างมาก

ขั้นตอนที่ 6: ลงนามในสัญญาซื้อขาย (1 เดือน)

ขั้นตอนสุดท้ายของธุรกรรมเกี่ยวข้องกับการเจรจาและลงนามในสัญญาซื้อขายฉบับสมบูรณ์ การโอนกรรมสิทธิ์ และการจัดการด้านลอจิสติกส์สำหรับการปิดดีล โดยทั่วไปขั้นตอนนี้ต้องใช้เวลาประมาณหนึ่งเดือน แม้ว่าการขออนุมัติจากหน่วยงานรัฐสำหรับผู้ซื้อชาวต่างชาติอาจทำให้ระยะเวลานี้ยืดออกไปได้

กิจกรรมสำคัญในขั้นตอนการปิดดีล ได้แก่:
• การเจรจาสัญญาซื้อขาย: สรุปรายละเอียดข้อกำหนด ตัวแทน ข้อรับประกัน ข้อชดเชย และภาระผูกพันหลังการปิดดีล
• การอนุมัติจากหน่วยงานรัฐ: ขอใบอนุญาตหรือการอนุมัติที่จำเป็น โดยเฉพาะในกรณีของผู้ซื้อชาวต่างชาติที่ต้องการใบอนุญาตประกอบธุรกิจของชาวต่างชาติ (Foreign Business License) หรือการอนุมัติจากสำนักงานคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุน (BOI)
• ขั้นตอนการปิดดีล: จัดตั้งบัญชีเอสโครว์ กำหนดขั้นตอนการโอนเงิน และลำดับการลงนามเอกสาร
• การเปลี่ยนผ่านการดำเนินงาน: จัดทำแผนโดยละเอียดเกี่ยวกับการสืบทอดทีมบริหาร การรักษาพนักงาน และการเปลี่ยนผ่านของแบรนด์/ระบบ โครงสร้างการชำระเงินในธุรกรรมโรงแรมของไทยมักประกอบด้วยเงินมัดจำจำนวนมาก (10–20% ณ วันที่ลงนามในสัญญาซื้อขาย – SPA) โดยยอดคงเหลือจะชำระ ณ วันปิดดีล ผู้ซื้อชาวต่างชาติมักจะใช้โครงสร้างการชำระแบบแบ่งงวด โดยชำระล่วงหน้าส่วนใหญ่ (≥30%) และยอดที่เหลือจะจ่ายภายใน 6–12 เดือนหลังปิดดีล โดยบางครั้งขึ้นอยู่กับผลการดำเนินงานของโรงแรม (JL

การสร้างคุณค่าโดยที่ปรึกษา M&A

ที่ปรึกษา M&A มืออาชีพที่มีความเชี่ยวชาญในภาคธุรกิจการบริการสามารถสร้างการปรับปรุงที่วัดผลได้ในผลลัพธ์ของธุรกรรมในหลายมิติ การวิเคราะห์ของเราจากธุรกรรมที่เทียบเคียงกันได้เผยให้เห็นความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในด้านอัตราความสำเร็จ ระยะเวลาดำเนินการ และมูลค่าการประเมิน ระหว่างการขายโรงแรมที่มีที่ปรึกษาเป็นผู้นำกระบวนการกับการขายที่เจ้าของดำเนินการเอง

ภาพที่ 3: ผลกระทบของการใช้ที่ปรึกษา M&A ต่อผลลัพธ์ของดีลการขายโรงแรม

ตามที่แสดงในภาพที่ 3 ที่ปรึกษามืออาชีพสามารถสร้างประโยชน์หลักได้ 3 ประการดังนี้:
• อัตราความสำเร็จสูงกว่า: การขายที่มีที่ปรึกษานำกระบวนการมีแนวโน้มสำเร็จเป็นสองเท่า (อัตราการปิดดีล 80% เทียบกับ 40%) ซึ่งเกิดจากการเตรียมความพร้อมอย่างรอบด้าน การคัดกรองผู้ซื้ออย่างเหมาะสม และการแก้ปัญหาเชิงรุก
• ปิดดีลได้เร็วขึ้น: กระบวนการที่เป็นระบบช่วยลดระยะเวลาการปิดดีลลงประมาณ 25% โดยเฉลี่ยแล้วดีลที่มีที่ปรึกษาดำเนินการจะเสร็จภายใน 8–9 เดือน เทียบกับกว่า 12 เดือนสำหรับการขายที่เจ้าของดำเนินการเอง
• ได้มูลค่าสูงกว่า: โรงแรมที่ขายผ่านที่ปรึกษาจะได้มูลค่าสูงกว่าระหว่าง 10–30% (โดยเฉลี่ย 20%) ซึ่งแปลงเป็นรายได้เพิ่มหลายล้านบาทสำหรับเจ้าของกิจการ

Max Solutions มีความโดดเด่นด้วยแนวทางที่ปรึกษาแบบบูรณาการ ซึ่งผสานความเชี่ยวชาญด้าน M&A การให้คำปรึกษากฎหมาย และบริการบัญชี โดยความร่วมมือกับสำนักงานกฎหมายธนอมศักดิ์ ซึ่งมีประสบการณ์เฉพาะด้านการซื้อขายธุรกิจโรงแรมมายาวนานกว่า 50 ปี โมเดลแบบบูรณาการนี้มอบข้อได้เปรียบหลายประการ ได้แก่:
• ความเชี่ยวชาญด้านกฎหมายและใบอนุญาต: เข้าใจอย่างลึกซึ้งในเรื่องใบอนุญาตโรงแรม กรรมสิทธิ์ที่ดิน และข้อกำหนดการลงทุนของชาวต่างชาติในประเทศไทย
• การวางโครงสร้างภาษีอย่างมีกลยุทธ์: เพื่อช่วยลดภาระภาษีและเพิ่มรายได้สุทธิหลังหักภาษีให้มากที่สุด
• อำนาจในการเจรจา: เข้าถึงเครือข่ายผู้ซื้อที่ผ่านการคัดกรองจำนวนมาก สร้างแรงกดดันในการแข่งขันที่ช่วยเพิ่มมูลค่าดีล
• การลดความเสี่ยง: การเตรียมการตรวจสอบสถานะอย่างรอบคอบที่สามารถคาดการณ์และจัดการกับอุปสรรคของธุรกรรมได้ก่อนที่จะเกิดขึ้น

กรณีศึกษา: โรงแรม 92 ห้องในหัวหินเริ่มต้นด้วยการขายแบบเจ้าของดำเนินการเอง โดยตั้งราคาขายตามค่า EBITDA multiple ที่ 7.5× หลังจากผ่านไป 6 เดือนโดยไม่ได้รับข้อเสนอที่จริงจัง เจ้าของจึงหันมาจ้าง Max Solutions โดยใช้กลยุทธ์การวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ การจัดการกระบวนการแข่งขัน และการวางโครงสร้างทางกฎหมายล่วงหน้าเพื่อรองรับผู้ซื้อชาวต่างชาติ ในที่สุดสามารถปิดดีลได้ที่ EBITDA multiple เท่ากับ 9.1× ซึ่งสูงกว่าราคาประเมินเดิมถึง 21%

บทสรุป

ตลาดโรงแรมในประเทศไทยนำเสนอสภาพแวดล้อมที่น่าสนใจสำหรับการขายกิจการที่ดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยปัจจัยพื้นฐานด้านการฟื้นตัวที่แข็งแกร่ง ความสนใจจากนักลงทุนต่างชาติที่เพิ่มขึ้น และเกณฑ์การประเมินมูลค่าที่ชัดเจนซึ่งอิงตามขนาดของทรัพย์สิน ทำเลที่ตั้ง และดัชนีชี้วัดด้านการดำเนินงาน (Tourism Authority of Thailand, 2024; Land & Houses Bank, 2024).ความสำเร็จในภูมิทัศน์ของธุรกรรมที่ซับซ้อนเช่นนี้ จำเป็นต้องอาศัยการเตรียมความพร้อมอย่างรอบคอบ การวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ และคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญตลอดกระบวนการขายทั้งหกขั้นตอน

สำหรับเจ้าของโรงแรมที่กำลังพิจารณาการขาย ข้อมูลเชิงปริมาณแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่า ที่ปรึกษา M&A มืออาชีพสามารถสร้างผลลัพธ์ที่เหนือกว่าทุกมิติหลัก—ได้มูลค่าสูงกว่า ปิดดีลได้เร็วขึ้น และมีอัตราความสำเร็จมากกว่า ด้วยมูลค่าการทำธุรกรรมที่มักอยู่ในระดับหลายร้อยล้านบาท ส่วนเพิ่มของมูลค่าในการประเมินที่ได้จากการมีตัวแทนอาชีพ (10–30%) ย่อมมีมูลค่าสูงกว่าค่าธรรมเนียมที่ปรึกษาอย่างมาก จึงถือเป็นผลตอบแทนการลงทุน (ROI) ที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้ขาย

แนวทางแบบบูรณาการของ Max Solutions ผสานความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเข้ากับความสามารถทางกฎหมายและบัญชีอย่างครบวงจร เพื่อให้มั่นใจว่าเจ้าของโรงแรมจะสามารถบรรลุผลลัพธ์การทำธุรกรรมที่ดีที่สุด พร้อมสามารถนำทางผ่านข้อกำหนดทางกฎหมายเฉพาะของประเทศไทยได้อย่างราบรื่น โดยการปฏิบัติตามกระบวนการที่มีโครงสร้างตามที่ระบุไว้ในรายงานฉบับนี้ และใช้บริการจากที่ปรึกษามืออาชีพ เจ้าของโรงแรมจะสามารถเพิ่มผลตอบแทนให้สูงสุด และประสบความสำเร็จในการปิดดีลที่มักเป็นธุรกรรมทางการเงินที่สำคัญที่สุดในชีวิตของพวกเขา

หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติม กรุณาติดต่อ Max Solutions
โทร. +66 2 123 4567
หรือเยี่ยมชมเว็บไซต์ www.maxsolutions.co.th

เอกสารอ้างอิง

• JLL Hotels & Hospitality Group, Asia Pacific. (2025, May 21). Thailand hotel investment to normalize to THB13 billion in 2025 [Press release]. Jones Lang LaSalle. Retrieved from https://www.jll.com/en-sea/newsroom/thailand-hotel-investment-to-normalize-to-thb13-billion-in-2025-jll
• Japan Valuers Co., Ltd. (2024). Market research of Hotel 2024 (pp. 3–5). Retrieved from https://japanvaluers.co.th/wp-content/uploads/2025/02/Market-research-of-Hotel-2024.pdf
• Land & Houses Bank. (2024). SME Industry Outlook: Thailand Hotel Cluster 2024 (pp. 8–9). LH Bank Business Research. Retrieved from https://www.lhbank.co.th/getattachment/97b6aa8c-7f89-491a-b815-f81288eebf06/economic-analysis-SME-Industry-Outlook-2024-Hotel-Cluster
• Mordor Intelligence. (2025). Hospitality Industry in Thailand – Analysis & Outlook. Retrieved from https://www.mordorintelligence.com/industry-reports/hospitality-industry-in-thailand
• Mordor Intelligence. (2025). Hospitality Industry in Thailand Companies – Top Company List. Retrieved from https://www.mordorintelligence.com/industry-reports/hospitality-industry-in-thailand/companies
• ResearchAndMarkets. (2025, June 5). Thailand’s hospitality market forecast to reach USD 1.98 billion by 2030 [Press release]. Retrieved from https://www.globenewswire.com/news-release/2025/06/05/3094291/28124/en/Thailand-s-Hospitality-Market-Forecast-to-Reach-USD-1-98-Billion-by-2030-Accor-InterContinental-Hotels-Group-Centara-Hotels-Radisson-Hotel-Group-and-Hyatt-Dominate-the-Fragmented-I.html
• Siam Real Estate. (2025, April 1). Bangkok Property Market: Price per square meter breakdown by location. Retrieved from https://www.siamrealestate.com/news/bangkok-property-market-price-per-square-meter-breakdown-by-location
• Tourism Authority of Thailand. (2024). Thailand Tourism Statistics and Market Analysis 2024. Ministry of Tourism and Sports.
• ValueInvesting.io. (2025). EV/EBITDA – Asia Hotel PCL (ASIA.BK). Retrieved from https://valueinvesting.io/ASIA.BK/valuation/ev_ebitda-multiples