คู่มือวิธีขายคลินิกทันตกรรมในกรุงเทพฯ

เมื่อคลินิกทันตกรรมเติบโตขึ้น ภาระงานของเจ้าของก็เพิ่มขึ้นอย่างทวีคูณตามชื่อเสียงที่เติบโตควบคู่กับจำนวนลูกค้าที่พึงพอใจของคุณ แม้ว่าการขายธุรกิจอาจดูเป็นเรื่องยาก เนื่องจากต้องเผชิญกับความยุ่งยากในการหาผู้ซื้อที่สนใจ แต่ที่ปรึกษาด้านการควบรวมและซื้อขายธุรกิจ (M&A) มืออาชีพสามารถช่วยเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จได้อย่างน้อย 40%

สรุปผู้บริหาร: การที่ Private Equity ส่งเสริมความสำเร็จของคลินิกทันตกรรมอิสระได้อย่างไร

ตลาดบริการทันตกรรมของประเทศไทยดึงดูดนักลงทุนอย่างมาก โดยมีการประเมินมูลค่าตลาดไว้ที่ 2.5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐภายในปี 2573 ซึ่งคิดเป็นอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีแบบทบต้น (CAGR) ที่แข็งแกร่งอยู่ที่ 7–8% ซึ่งส่งผลให้บริษัทขนาดใหญ่จำนวนมากเริ่มเข้าซื้อกิจการของบริษัทขนาดเล็กเพื่อสร้างการผูกขาด ตลาดนี้ยังคงมีโครงสร้างที่กระจัดกระจาย โดยมีคลินิกทันตกรรมกว่า 7,000 แห่งทั่วประเทศ (NHSO 2024) ซึ่งในจำนวนนี้กว่า 5,000 แห่งเป็นคลินิกอิสระที่ดำเนินงานในสถานที่เดียว (PRN Newswire, 2023) ทำให้ตลาดมีการแข่งขันสูงมากจนยากที่จะประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม ความกระจัดกระจายนี้ก็เปิดโอกาสให้เจ้าของธุรกิจสามารถขายกิจการให้กับองค์กรบริการทันตกรรม (DSO) ที่ได้รับการสนับสนุนจาก Private Equity ซึ่งเป็นกลุ่มย่อยที่กำลังเติบโตและมีอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีสูงถึง 17.1% ซึ่งเกือบเป็นสองเท่าของค่าเฉลี่ยในอุตสาหกรรม (Grand View, 2025).

ภาพที่ 1: ภาพรวมตลาดคลินิกทันตกรรมในประเทศไทย – ขนาดตลาด, มูลค่าประเมิน, และการคาดการณ์การเติบโต

สำหรับเจ้าของคลินิกทันตกรรม SME โอกาสในการออกจากธุรกิจเชิงกลยุทธ์ในขณะนี้ถือว่าดีที่สุดเท่าที่เคยมีมา โดยคลินิกเดี่ยวหลายแห่งสามารถหาผู้ซื้อที่ยินดีจ่ายในระดับ 5–7 เท่าของกำไรก่อนดอกเบี้ย ภาษี ค่าเสื่อมราคา และค่าตัดจำหน่าย (EBITDA) ขณะที่ผู้ที่มองหาการขายผ่านแพลตฟอร์มที่ผสานรวมกับ Private Equity (DSO) สามารถขายได้ในระดับ 10–15 เท่าของ EBITDA ซึ่งแสดงถึงราคาพรีเมียมสูงกว่าโดยเฉลี่ย 40–60% เมื่อเทียบกับผู้ซื้อแบบดั้งเดิม

ทำความเข้าใจตลาดเพื่อเพิ่มมูลค่าการขายให้สูงสุด

ภาคบริการทันตกรรมของไทยมีการขยายตัวอย่างโดดเด่น โดยขับเคลื่อนจากแนวโน้มประชากร การฟื้นตัวของการท่องเที่ยวเชิงสุขภาพ และความก้าวหน้าทางด้านสาธารณสุข พื้นที่กรุงเทพฯ มีคลินิกทันตกรรมกระจุกตัวอยู่ประมาณ 3,000 แห่ง (คิดเป็น 43% ของทั้งประเทศ) ทำให้กรุงเทพฯ กลายเป็นศูนย์กลางหลักสำหรับบริการทันตกรรมทั้งในประเทศและระหว่างประเทศ ทิศทางการเติบโตของตลาดสะท้อนถึงปัจจัยที่สอดประสานกันหลายประการ ประชากรผู้สูงอายุของไทย (ซึ่งคาดว่าจะเพิ่มเป็น 28% ของประชากรทั้งหมดภายในปี 2040) ส่งผลให้มีความต้องการเพิ่มขึ้นในด้านการดูแลฟื้นฟูและการรักษาทางทันตกรรมอย่างต่อเนื่อง ขณะเดียวกัน การฟื้นตัวของการท่องเที่ยวเชิงสุขภาพหลังโควิด-19 ได้ฟื้นฟูบริการทันตกรรมด้านความงามและการเลือกใช้บริการโดยสมัครใจที่มีกำไรสูง โดยรายได้จากผู้ป่วยต่างชาติพุ่งขึ้น 190% ในปี 2022 สำหรับคลินิกทันตกรรมรายใหญ่ ส่งผลให้คลินิกต่าง ๆ หันมาพัฒนาให้มีความสามารถด้านภาษาหลายภาษาเพื่อรองรับกลุ่มผู้ป่วยหลากหลายประเทศ

หมวดหมู่บริการที่แตกต่างกันส่งผลต่อมูลค่าการขายสุดท้ายของคุณอย่างไร?

ผลประกอบการรายได้มีความแตกต่างกันอย่างมากตามประเภทของคลินิกและรูปแบบบริการที่นำเสนอ โดยคลินิกที่ดำเนินการโดยแพทย์เพียงรายเดียว มักสร้างรายได้อยู่ที่ประมาณ 5–30 ล้านบาทต่อปี ขึ้นอยู่กับทำเลและความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง ในทางกลับกัน กลุ่มธุรกิจทันตกรรมที่มีการจัดตั้งเป็นระบบ เช่น Dental Corporation PCL รายงานรายได้ 954.4 ล้านบาทในปี 2567 ซึ่งแสดงให้เห็นถึงข้อได้เปรียบด้านการขยายขนาดธุรกิจที่เกิดจากการรวมศูนย์การดำเนินงาน ในฐานะผู้ขาย การมีแหล่งรายได้ที่แข็งแกร่งและหลากหลายจะช่วยเพิ่มความน่าสนใจให้กับธุรกิจของคุณอย่างมาก และส่งผลให้มูลค่าการขายสุดท้ายของกิจการสูงขึ้นตามไปด้วย

คุณสามารถทำอะไรเพื่อเพิ่มมูลค่าการขายของบริษัทคุณได้บ้าง?

กระบวนการ M&A 6 ขั้นตอน: คู่มือฉบับสมบูรณ์

ขั้นตอนที่ 1: ระยะเตรียมการ
ระยะเวลา: 1 เดือน

ขั้นตอนการเตรียมการนี้เป็นรากฐานสำคัญของการดำเนินธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ สำหรับคลินิกทันตกรรมนั้น ต้องมีการตรวจสอบบัญชีอย่างรอบด้าน ตรวจสอบการปฏิบัติตามข้อกำหนดทางกฎหมาย และประเมินการดำเนินงาน โดยทั่วไปแล้ว คลินิกในกรุงเทพฯ จะต้องจัดระบบฐานข้อมูลคนไข้ ตรวจสอบกรรมสิทธิ์ในครุภัณฑ์ วิเคราะห์สัญญาจ้างงาน และตรวจสอบให้เป็นไปตามข้อกำหนดของกระทรวงสาธารณสุข

ในประเทศไทย กิจกรรมที่สำคัญบางประการ ได้แก่

• การจัดทำงบการเงินย้อนหลัง 3 ปี
• การประเมินมูลค่าและค่าเสื่อมราคาของครุภัณฑ์
• การจัดระบบฐานข้อมูลคนไข้และการตรวจสอบความสอดคล้องกับกฎหมายความเป็นส่วนตัว
• การตรวจสอบสัญญาจ้างงานและใบอนุญาต
• การตรวจสอบการปฏิบัติตามกฎระเบียบ
• การประเมินทรัพย์สินทางปัญญาที่เกี่ยวข้องกับสื่อประชาสัมพันธ์เฉพาะของคลินิก

สิ่งเหล่านี้ยังไม่รวมถึงข้อกำหนดด้านกฎระเบียบเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับผู้ให้บริการด้านสุขภาพ ซึ่งหากไม่ปฏิบัติตามอย่างถูกต้อง มักส่งผลให้การขายล้มเหลว

ขั้นตอนที่ 2: ระยะติดต่อผู้ซื้อ (Solicitation Phase)
ระยะเวลา: 2 เดือน

ระยะนี้มุ่งเน้นไปที่การระบุตัวผู้ซื้อที่มีศักยภาพและการติดต่อในเบื้องต้น สำหรับคลินิกทันตกรรม ผู้ซื้ออาจเป็นบุคคลทั่วไปไปจนถึงกลุ่มบริษัทยักษ์ใหญ่ ความซับซ้อนของกระบวนการควบรวมและเข้าซื้อกิจการ (M&A) ด้านสุขภาพจำเป็นต้องมีการพัฒนาเครือข่ายของผู้ซื้อที่เป็นไปได้ พร้อมกับการรักษาความลับในแนวปฏิบัติของธุรกิจ และระหว่างผู้ซื้อในเรื่องราคาซื้อขาย โดยดำเนินการผ่านการลงนามในข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล (Non-disclosure Agreement) และการจัดทำบันทึกความเข้าใจ (Memorandum of Understanding)

กุญแจสำคัญของความสำเร็จในขั้นตอนนี้คือ การโน้มน้าวที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งต้องเข้าใจแรงจูงใจของผู้ซื้ออย่างลึกซึ้ง

DSO ที่ได้รับการสนับสนุนจาก Private Equity จะให้ความสำคัญกับการดำเนินงานที่สามารถขยายตัวได้และการผสานเทคโนโลยี ในขณะที่ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์จะเน้นเรื่องการขยายพื้นที่ให้บริการและการเพิ่มบริการเฉพาะทาง การมีเครือข่ายผู้ซื้อที่ผ่านการคัดกรองไว้ล่วงหน้า จะเพิ่มโอกาสของความสำเร็จในขั้นตอนนี้ ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้เจ้าของสามารถขายได้ในราคาที่ดีที่สุด

ขั้นตอนที่ 3: การตรวจสอบความสนใจเบื้องต้น (IOI Review)
ระยะเวลา: 1 เดือน

ระยะ IOI เป็นขั้นตอนของการประเมินข้อเสนอเบื้องต้นและคัดกรองคุณสมบัติของผู้ซื้อ โดยทั่วไปการขายกิจการคลินิกทันตกรรมจะได้รับข้อเสนอความสนใจเบื้องต้น (IOI) ประมาณ 3–7 ข้อเสนอ ซึ่งแต่ละข้อเสนอมีโครงสร้างและมูลค่าที่แตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ การประเมินโดยมืออาชีพต้องวิเคราะห์ปัจจัยต่าง ๆ ได้แก่ ราคาขายที่เสนอ, โครงสร้างธุรกรรม, เงื่อนไขการคงทีมบริหารเดิม และเงื่อนไขการปิดการขาย การมีประสบการณ์ในการเจรจาต่อรองในขั้นตอนนี้เป็นสิ่งสำคัญ เพื่อค้นหาข้อเสนอ IOI ที่ดีที่สุดผ่านการวิเคราะห์และเปรียบเทียบ อีกทั้งยัง จำเป็นต้องประเมินคุณสมบัติทางการเงินของผู้ซื้ออย่างรอบคอบ เพื่อให้กระบวนการเป็นไปอย่างราบรื่น พร้อมทั้งเป็นตัวแทนในการเจรจาแทนเจ้าของกิจการ เพื่อให้ได้มูลค่าการขายสูงสุด โดยเฉพาะในกรณีที่มีโครงสร้างการชำระเงินแบบ Earnout ที่ซับซ้อน

ขั้นตอนที่ 4: การเจรจาหนังสือแสดงเจตจำนง (Letter of Intent – LOI Negotiation)
ระยะเวลา: 1 เดือน

การเจรจาในขั้นตอนของหนังสือแสดงเจตจำนง (LOI) เป็นการกำหนดข้อตกลงธุรกรรมขั้นสุดท้าย รวมถึงการจัดการเรื่องสิทธิพิเศษเฉพาะ (exclusivity) สำหรับธุรกรรมการขายคลินิกทันตกรรม ประเด็นสำคัญในการเจรจามักครอบคลุมถึง การจัดสรรราคาซื้อ, การปรับเงินทุนหมุนเวียน, เงื่อนไขการรักษาทีมบริหารเดิม และข้อกำหนดด้านการอนุมัติจากหน่วยงานกำกับดูแล เนื่องจากข้อกำหนดทางกฎหมายและกฎระเบียบที่ซับซ้อน เจ้าของคลินิกที่ดำเนินการโดยอิสระอาจประสบความยากลำบากในการปกป้องผลประโยชน์ของตนเองจากผู้ซื้อที่ไม่เป็นธรรม นอกจากนี้ ความล้มเหลวในการปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านกฎระเบียบเฉพาะทางถือเป็นสาเหตุของการล่มของดีลถึง 35%

ขั้นตอนที่ 5: การตรวจสอบสถานะ (Due Diligence)
ระยะเวลา: 3 เดือน

การตรวจสอบสถานะ (Due Diligence) ถือเป็นขั้นตอนที่สำคัญและซับซ้อนที่สุดในการขายกิจการคลินิกทันตกรรม การตรวจสอบสถานะในธุรกิจด้านสุขภาพครอบคลุมทั้งด้านการเงิน กฎหมาย การดำเนินงาน และการปฏิบัติตามข้อกำหนดกฎระเบียบต่าง ๆ ลักษณะที่ซับซ้อนของกฎระเบียบในภาคสุขภาพทำให้เกิดจุดเสี่ยงหลายประการที่อาจทำให้การซื้อขายล้มเหลว ขั้นตอนนี้มีความยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ไม่มีประสบการณ์ด้านการควบรวมและซื้อกิจการ (M&A) เช่น การตรวจสอบความถูกต้องทางการเงินและคุณภาพของรายได้ การตรวจสอบข้อกำหนดทางกฎหมายและกฎระเบียบ การประเมินการดำเนินงานและแนวทางปฏิบัติด้านคลินิก การวิเคราะห์ระบบเทคโนโลยีสารสนเทศ และการตรวจสอบทรัพยากรบุคคลรวมถึงใบอนุญาตต่าง ๆ

ขั้นตอนที่ 6: การลงนามในสัญญาซื้อขาย (Purchase Agreement Execution)
ระยะเวลา: 1 เดือนขั้นตอนสุดท้ายนี้เกี่ยวข้องกับการเจรจาสัญญาขั้นเด็ดขาดและการปิดธุรกรรมการขาย สำหรับการซื้อขายคลินิกในภาคสุขภาพ จำเป็นต้องมีเงื่อนไขเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติตามข้อกำหนดของกฎหมาย การโอนใบอนุญาตของบุคลากรทางการแพทย์ และความต่อเนื่องของการดูแลผู้ป่วย ขั้นตอนนี้ประกอบด้วย การเจรจาสัญญาซื้อขาย, การขออนุมัติจากหน่วยงานกำกับดูแล, การเตรียมการและประสานงานในการปิดดีล, และการวางแผนการบูรณาการหลังการปิดการขาย ซึ่งทั้งหมดนี้ล้วนสร้างความซับซ้อนอย่างมากในช่วงสุดท้ายก่อนที่การขายจะเสร็จสมบูรณ์

คุณค่าทางกลยุทธ์ของที่ปรึกษาด้านการควบรวมและเข้าซื้อกิจการ (M&A) แบบมืออาชีพ

ความซับซ้อนของกระบวนการควบรวมและเข้าซื้อกิจการในภาคสาธารณสุข ทำให้บริการที่ปรึกษาเฉพาะทางมีคุณค่าอย่างยิ่ง การวิเคราะห์เชิงปริมาณแสดงให้เห็นว่า การทำธุรกรรมที่มีที่ปรึกษามืออาชีพให้คำแนะนำจะให้ผลลัพธ์ที่เหนือกว่าในหลายด้าน

ความเชี่ยวชาญด้านการขายธุรกิจสุขภาพแบบครบวงจร โดย Max Solutions

จุดแข็งของบริการแบบครบวงจร

• ที่ปรึกษาด้าน M&A: ดูแลการขายกิจการตั้งแต่ขั้นเตรียมความพร้อม จนถึงการปิดดีลอย่างมืออาชีพ
• บริการด้านกฎหมาย: ให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการปฏิบัติตามข้อกำหนดของหน่วยงานกำกับดูแลในธุรกิจสุขภาพ พร้อมจัดทำเอกสารสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการโอนกิจการ
• บริการบัญชีและการเงิน: วิเคราะห์มูลค่ากิจการ ตรวจสอบข้อมูลทางการเงิน และเตรียมเอกสารที่จำเป็นในขั้นตอนการตรวจสอบอย่างรอบคอบ
• บริการหลังการขาย: วางแผนการถ่ายโอนและผสานระบบการดำเนินงานให้ราบรื่น เพื่อให้ธุรกิจภายใต้เจ้าของใหม่ดำเนินต่อได้อย่างมั่นคง

แนวทางแบบบูรณาการของเราช่วยขจัดความท้าทายด้านการประสานงานที่มักเกิดขึ้นกับการทำธุรกรรมที่มีที่ปรึกษาหลายฝ่ายพร้อมทั้งมอบการให้บริการที่คุ้มค่าอย่างมีประสิทธิภาพ การผสมผสานความเชี่ยวชาญด้าน M&A การให้คำปรึกษาทางกฎหมาย และความเชี่ยวชาญทางบัญชี ช่วยสร้างขีดความสามารถในการบริหารจัดการธุรกรรมที่ครอบคลุม ซึ่งไม่มีใครเทียบได้ในตลาดประเทศไทย

แหล่งที่มา:

1. Patients conveniently access dental care through “UCS upgrade.” (2024).
   สำนักงานหลักประกันสุขภาพแห่งชาติ (สปสช.). https://eng.nhso.go.th/view/1/DescriptionNews/Patients-conveniently-access-dental-care-through-UCS-upgrade/613/EN-US
2. Research, K. (2023, January 11). The Thailand Dental Services Market is expected to contribute ~$1.7 Bn owing to ageing population, rising dental tourism and government’s initiatives in healthcare: Ken Research. PRNewswire.co.uk; PR Newswire UK.
   https://www.prnewswire.co.uk/news-releases/the-thailand-dental-services-market-is-expected-to-contribute-1-7-bn-owing-to-ageing-population-rising-dental-tourism-and-governments-initiatives-in-healthcare-ken-research-301719015.html
3. Thailand Dental Service Organization Market Size & Outlook, 2030. (2025). Grandviewresearch.com.
   https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/dental-service-organization-market/thailand

---

หมายเหตุ:

การวิเคราะห์นี้จัดทำโดย Max Solutions ร่วมกับ สำนักงานถนอมศักดิ์ หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโอกาสการควบ